“صرف داشتن ایده، سراغ کسب‌وکار نروید”
احتمالا همه ما تاکنون به فرایند تبدیل ایده به کسب و کاری موفق فکر کرده‌ایم. و لابد تصور کرده‌ایم که در این مسیر، نخست ایده‌ای شکل می‌گیرد و بعد از آن مسیر صاف و مستقیمی تا رسیدن به کسب‌وکار و خلق ارزش طی می‌شود. اما واقعیت با آن‌چه تصور می‌کنیم متفاوت است. این نوع تفکر دو اشکال کلی دارد. اول این‌که مسیر طراحی کسب‌وکار نه تنها مسیر مستقیمی نیست بلکه پر از پیچ و خم است. و نکته دیگر و مهم‌تر این‌که این مسیراز ایده شروع نمی‌شود. این‌که صرف داشتن ایده به دنبال راه انداختن کسب‌وکاری برویم، مانند این است که یک قفل ساز ابتدا کلیدی را بسازد و بعد به دنبال پیدا کردن قفل برای آن برود.
در این مسیر، درست آن است که شما حول یک مشکل یا مسئله پیش بروید و برای حل آن به دنبال خلق ارزش و راه‌انداختن کسب‌وکار باشید. این‌که در این مسیر از ایده اولیه تا تبدیل به کسب و کار چه اتفاقاتی خواهد افتاد و چه شاخص‌ها و چالش‌هایی وجود دارد و شما به عنوان کارآفرین چه ویژگی‌هایی باید داشته باشید مباحثی است که در ادامه به آن خواهیم پرداخت. شاید دلیل موفقیت و شکست تیم‌ها از نظر ما داشتن ایده خوب یا دسترسی به سرمایه‌گذا‌ری‌های بهتر در زمان مناسب و حتی داشتن شانس باشد. اگرچه هر کدام از این‌ها می‌تواند دلیلی برای موفقیت یک ایده، کسب‌وکار و یا شرکت باشد اما یقینا دلایل کافی و لازم نیستند.
” موفقیت چه شکلی است؟”
در سال 2019 مقاله‌ای در نشریه نیچرز منتشر شد که در آن 3 دسته از افراد موفق در سه زمینه مختلف بررسی شده بودند که یکی ازآن گروه‌ها، افراد موفق در زمینه استارت‌آپ‌ها بودند که طی آن داده‌های 46 سال قبل، بررسی شده بود و درنهایت به استارت‌آپ‌هایی پرداخته بود که موفق شده بودند از یک مجموعه بزرگ، جذب سرمایه کنند. با بررسی این سه تیم، می‌شد فهمید بین تیم‌هایی که در زمینه‌های مختلف موفق شده بودند، الگوی ثابتی وجود داشت و الگو این بود که می‌شد تیم‌های موفق و شکست خورده را پس از چندبار تلاش، از هم تفکیک کرد. و تمایز اصلی تیم‌های موفق از باقی تیم‌ها، درس گرفتن از شکست‌شان بود.
افراد موفق بر اساس شکست قبلی، تغییراتی در روند خود ایجاد کرده بودند و شکست‌شان را مبنایی برای موفقیت قرار داده بودند که این تغییرات در گروه‌های مایل به پیشرفت از همان ابتدا نیز مشخص بود که لازمه اصلی این تغییرات، مسئولیت‌پذیری است. یعنی تاکید نکردن بر سر ایده اولیه و نداشتن این ذهنیت که احتمالا سرمایه‌گذارها قدر ایده و محصول را ندانسته‌اند. پس شاید بتوان گفت ویژگی متمایز در بین افراد موفق، درس گرفتن از شکست‌ها و مهم‌تر از آن ریسک‌پذیری است. چرا که اگر فرد ریسک‌پذیر نباشد، تلاشی در راستای مسیر پیش رویش نخواهد کرد. عامل دیگری که به ما در تاب‌آوری و ادامه دادن مسیر کمک می‌کند، خوش‌بینی است. چرا که اگر کسی خوش‌بین نباشد در شکست‌های مکرر، تغییری در مدل و روندش نخواهد داد و پس از مدتی کار را رها خواهد کرد. خوش‌بینی مانند سوخت موشک عمل می‌کند و تحمل مشکلات را برای ادامه مسیر فراهم می‌کند.
4 ویژگی یک کارآفرین موفق
بداشتن این 4 ویژگی، به یک کارآفرین در ادامه مسیرش کمک خواهد کرد:
- ریسک‌پذیری
- پذیرش شکست و مسئولیت‌پذیری در مشکلات
- تاب‌آوری
- خوش‌بینی
“مسیر یک کسب‌وکار”
مرحله بعد از شروع کار حول یک مسئله و مشکل، تشکیل تیم است. زیرا برای پیدا کردن هم‌بنیان‌گذاروهم تیمی خوب، باید ببینیم که فرد مورد نظر، چه ارزش افزوده‌ای برای تیم دارد و عملا چه‌کاری می‌تواند انجام بدهد که باقی افراد از پس آن برنمی‌آیند. پس پیش از اضافه کردن هم‌بنیان‌گذار و حتی فرد جدید به تیم، باید نقاط قوت و ضعفمان را بشناسیم و حول محور آن، تیم یا هسته اولیه را شکل بدهیم و پس از شکل‌گیری تیم، سراغ تولید و ارائه محصول اولیه برویم.
در این مرحله باید به چند سوال پاسخ بدهیم:
- محصول اولیه ما چیست؟
- محصول ما چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟
- مراحل اجرایی ما برای رسیدن به بازار چیست؟
محصول اولیه
محصول اولیه یا MVP ( minimum viable product ) در واقع محصولی است که باید به مشکل یا مسئله اولیه، با کم‌ترین هزینه پاسخ بدهد.
اعتبار سنجی محصول اولیه، دو جنبه دارد:
- محصول از نظر تکنولوژی یا کارکرد، انتطار اولیه را برآورده می‌کند؟
- آیا کسی برای خرید این محصول پول پرداخت می‌کند؟
محصول اولیه در مرحله آزمایش و آزمون، به شبیه سازی اولیه معروف است.
در مرحله اعتبار سنجی در تولید یک محصول، ما تعدادی از افراد را برای استفاده از محصولی که تولید کرده ایم، دعوت کرده و از آن‌ها می‌خواهیم که علاوه بر استفاده از محصول، بازخوردهای خود را نیز ارائه داده و میزان رضایت‌شان از محصول را با ما در میان بگذارند و در نهایت می‌سنجیم که آیا حاضرند برای این محصول پولی پرداخت کنند یا خیر؟
بعد از آزمون اولیه، شما نمی‌توانید محصول را، تولید انبوه نموده و آن را به بازارعرضه کنید زیرا ورود محصول اولیه به بازار پیش از اعتبار سنجی کامل، اشتباه بزرگی است.
برای ورود به بازار چند قدم وجود دارد:
قدم دوم پس از آزمودن اولیه محصول، minimum market viable product است. این مرحله در واقع همان محصول گزینش شده در مرحله پیشین است، با این تفاوت که این‌بار محصول به جای تست در محیط شبیه سازی شده، در محیط واقعی تست می‌شود. در این مرحله، برخلاف محصول تولید شده قبلی، به جای آن‌که از افراد دعوت شود تا به محل آزمایش آمده و محصول را مورد بررسی قرار دهند، تعدادی از محصول را برای افراد ارسال می‌کنیم تا در شرایط محیطی خود، آن‌ها را امتحان کرده، و بازخورد خود را ارائه دهند.
بعد از این مرحله، وارد مرحله minimum scale viable product ( pre scale up ) می شویم. یعنی همان محصول را در اندازه بزرگتری تست می‌کنیم.
پس از این مرحله ما تمامی جوانب را سنجیده و نیازهای محصول را برای تولید انبوه و عرضه به بازار فراهم کرده‌ایم.
یک اشتباه که معمولا در مرحله ( pre scale up ) رخ می‌دهد این است که فضای بازار را به اشتباه بسنجیم. به این معنا که به جای تست کردن محصول در بازار هدف، آن را در بازار افرادی بسنجیم که به محصول علاقه دارند. یعنی عملا تمرکز ما بر روی افرادی باشد که به محصول علاقه دارند و محصول را در بازار واقعی نسنجیده باشیم.
تفاوت این دو گروه دریک مثال قابل فهم‌تر به‌نظر می‌رسد. فرض کنید زمانی‌که یک گوشی جدید وارد بازار می‌شود، افرادی هستند که از شب قبل برای تست کردن این گوشی صف می‌کشند که این‌ها، علاقه‌مندان به این محصول هستند. اما یک‌سری افراد هستند که بعد از ورود این گوشی به بازار و گذشتن مدت زمانی از کاربری افراد مختلف، با مشاهده کاربردها و مزیت‌های این محصول و انطباق آن با نیازهایشان، اقدام به تهیه این محصول می‌کنند و ما نیز در بازار نهایی، دقیقا به دنبال سنجش این گروه از افراد هستیم.
آفت عدم تمرکز
یکی دیگر از مشکلات گروه‌های مختلف، عدم تمرکز است. به این معنا که تیم چندین کار را به‌طور هم‌زمان انجام می‌دهد و در هیچ‌کدام به موفقیت نمی‌رسد. پس بهتر است حداکثر 2 یا 3 محصولی را که تیم ما می‌تواند تولید کند، در اولویت قراردهیم و همه انرژی خود را برای عرضه و موفقیت آن محصول صرف کنیم. زیرا هرچه پراکندگی بیش‌تر شود در نهایت از کیفیت محصول نهایی کاسته می‌شود. و هرچه بیش‌تر روی این مسئله متمرکز باشیم و پراکنده کاری نکنیم، نسبت به رقبایمان، جلوتر خواهیم بود.
