فرایند تبدیل مشتریان بالقوه به طرفداران دوآتیشه
استارتاپ‌ها گاها دچار این اشتباه می‌شوند که تصور می‌کنند تبلیغات و بازاریابی نیازمند هزینه‌های هنگفتی است که در توان مالی شرکت‌های بزرگ است. اما برای بازاریابی باید ابتداً به این نکته توجه شود که برای چه به دنبال بازاریابی رفته‌ایم تا سپس استراتژی و مسیر صحیح آن را کشف کنیم.
بازاریابی استراتژی یک شرکت برای جلب مشتریان تا مخاطبان و بازار هدف خود را به اندازه‌ای را بیابند و با آنان ارتباط بگیرند. سپس آنان را جلب کند و به خریدار و هوادار دو آتیشه خود تبدیل کند! برای تحقق این هدف نیاز به برنامه‌ریزی مشخصی وجود دارد.
این برنامه باید در 9 گام مخاطب را از مرحله مشتری بالقوه، یعنی بازار مورد هدف، به مرحله مشتری راغب و علاقه‌مند تبدیل کند. سپس بعد از آنکه مشتریان پیام بازاریابی را دیدند و جذب آن شدند باید به مشتریان مادام‌العمر و طرفدار دوآتیشه آن شرکت تبدیل شوند. یعنی آن شرکت خود را به عنوان یک برند شناخته شده و مورد اعتماد معرفی کند. این 9 گام در سه مرحله زیر که برگرفته از کتاب بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک معرفی شده است.
مرحله شناسایی مشتریان بالقوه
مشتری بالقوه، مشتری است که هنوز حتی از وجود شما بی‌خبرند. هدف این مرحله این است که اولا مشتری خود را بشناسید، سپس کاری کنید تا آنان هم شما را بشناسند و به پیام بازاریابی شما پاسخ دهند. در نخستین گام این مرحله، باید بازار هدف خود را انتخاب کنید. رایج‌ترین اشتباه بازاریابی این است که بازار هدف محصول، همه تعریف شوند. در صورتی که باید بازار هدف به طور مشخص و البته محدود معین شود. در این صورت می‌توانید با تمرکز بر آنان و با دقت بالاتری بر روی آنان فعالیت کنید.
گام بعدی این مرحله ساخت پیام تبلیغاتی است. در این گام باید با شناخت انگیزه‌ها و رفتارهای مشتریان، محصول خود را متناسب با اهداف فروش خود و شرایط مشتری معرفی کنید. اکثر پیام‌های بازاریابی کسل‌کننده و توأم با ترس و ناکارآمدند. برای سرآمد بودن بین رقبا باید پیامی جذاب بسازید که توجه بازار هدفتان را به خود جلب کند و آنان را مجاب به پاسخگویی کنید.
بعد از آنکه بازار هدف خود را شناسایی کردید یعنی فهمیدید با چه کسانی سخن می‌گویید و مرحله ساخت پیام تبلیغاتی را گذراندید یعنی فهمیدید چه چیزی می‌خواهید به مخاطب بگویید؛ نوبت آن است که بدانید چگونه می‌خواهید حرف خود را به او بزنید. با شناختن فرصت‌ها و شرایط حضور در رسانه‌های مختلف، کشف کنید در چه بسترهایی(مثلا شبکه‌های اجتماعی، ایمیل یا حتی پست فیزیکی) قرار است با مخاطب خود در تماس باشید و البته برای هر کدام متناسب با ویژگی‌های کسب‌وکار خود، مخاطب و از همه مهمتر امکانات بستر انتخاب شده، سیاست و استراتژی خاصی طراحی کنید و به آن پایبند باشید.
مرحله تبدیل به مشتریان راغب
مشتری راغب، مشتری است که شما را می‌شناسد، به پیام بازاریابی شما پاسخ داده و علاقه‌مند به پیشنهاد شماست. هدف این مرحله این است که اعتماد مشتریان راغب خود را تا حدی به خود جلب کنید تا اولین خرید خود را از شما انجام دهند. گامی که باید بردارید این است که این مشتریان را جذب خود کنید. توجه کنید که تنها 3 درصد از مشتریان هنگام رویارویی با پیام شما آمادگی خرید را دارند. پس هدف در بازاریابی نه فروش آنی بلکه یافتن مشتریان راغب و ثبت اطلاعات آنان در پایگاه داده خود است.
گام بعدی پرورش مشتریان است. یعنی با ارائه مستمر ارزش به مشتریان از راه‌هایی نظیر آموزش و مشاوره، بدون تاکید دائم بر فروش محصول، خود را در جایگاه یک مرجع مورد اعتماد قرار دهید. وقتی که مرجع مورد اعتماد مشتری شدید نه صرفا یک فروشنده مزاحم، مشتری نسبت به شما علاقه بیشتری نشان می‌دهد.
گام بعدی تبدیل به فروش است. یعنی بالاخره به نقطه‌ای رسیده‌اید که باید محصول خود را به فروش برسانید. توجه کنید که هیچ گاه قبل از ایجاد اعتماد به دنبال اقدام برای فروش نروید. ظاهر رسمی و مورد اعتمادی داشته باشید. گارانتی، قیمت‌گذاری صحیح، آزمایش‌پذیر بودن محصولات و آسان کردن فرایند خرید در این مرحله ضروری است تا مشتری شما از خرید منصرف نشود.
ایجاد مشتری مادام‌العمر و طرفدار دوآتیشه
در این مرحله مشتریان افرادی هستند که شما را می‌پسندند و البته حداقل یک بار از محصول یا خدمات شما خریداری کرده‌اند. هدف در این مرحله جلب اعتماد مشتریان و تداوم خرید‌های آنان از شماست. در نخستین گام این مرحله با ارائه شگفتی‌ها و آن چه که مشتریان نیاز دارند، آنان را به طرفداران دو آتیشه خود تبدیل کنید. آنچه که آن‌ها می‌خواهند را به آنان بفروشید اما مشاوره و ارائه راهکار را کنار نگذارید و گویی رهبری دانا برای آنان هستید.
گام بعدی افزایش ارزش طول عمر مشتری است. بدانید که اگر کسی از کسب‌وکاری خرید کرده باشد، احتمال خرید مجدد وی 21 برابر کسی است که تا به حال خریدی نداشته است. به جز جذب مشتریان جدید و تازه، کسب درآمد از مشتریان قدیمی و بازگرداندن آنان راه خوبی برای افزایش درآمد و پیشرفت شماست.
گام آخر ترغیب مشتریان برای دعوت از اطرافیان جهت خرید از شماست! اینکه بدون هزینه خاصی و تنها با اعتبار خود تبلیغ شوید و مشتریان جدید کسب کنید می‌تواند بسیار در حیات یک کسب‌وکار موثر باشد. باید بر روی برندینگ و ساخت شخصیت شرکت خود تمرکز کنید. بهترین راه برای ساخت برند برای کسب‌وکارهای کوچک فروش است. فراموش نکنید برندینگ قرار است بعد از خرید اتفاق بیفتد.
