داستان شکل‌گیری اسپیکا؛ چالش‌های مسیر کارآفرینی و موفقیت در جذب سرمایه
شهاب کی‌قبادی مدیر استارتاپ اسپیکا از جمله کارآفرینانی که توانسته گامی بلند در تولید محتوا در عرصه توسعه مهارت فردی بردارد. اسپیکا یک اپلیکیشن اندرویدی است که در تولید محتوای آموزشی توسعه فردی به زبان‌های فارسی و انگلیسی فعالیت می‌کند. در این گفتگو چالش‌های اسپیکا از زمان شکل‌گیری و مشکلات کارآفرینان را مطالعه می‌کنید. همچنین شهاب کی‌قبادی نکات مهم در جلسه سرمایه‌گذاری و نقش دانشگاه در موفقیت در کسب و کار را ذکر خواهد کرد.
دانشگاه و کارآفرینی
من در سال 91،دانشگاه علامه طباطبایی زبان روسی خواندم. همچنین در مقطع کارشناسی ارشد mba تحصیل کردم. به جرات می‌توانم بگویم به جز یادگیری مهارت‌های اجتماعی که در دانشگاه آموختم،یک کلمه از چیزهایی که در دانشگاه آموختم را در کسب‌وکارم استفاده نکردم. نمی‌گویم دانشگاه مزیتی ندارد؛ همین مهارت اجتماعی خود با ارزش است.
چرا خیلی از افرادی که مهندسی خوانده‌اند باید در اسنپ یا بورس کاربکنند؟ خیلی از مهارت‌هایی که الان وجود دارد، بدون رفتن به دانشگاه می‌توان یادگرفت. خیلی از مطالبی که در دانشگاه مدت طولانی آن را یاد می‌گیرید، می‌توانید به صورت خودخوان در مدت خیلی کوتاه بیاموزید.
روس‌ها یک ضرب‌المثل درباره همین موضوع دارند؛ بابت یک کار سخت، مقدار خیلی کمی را بدست خواهی آورد.
اسپیکا چکار می‌کند؟ چه خدماتی در اسپیکا ارائه می‌شود؟
استارتاپ اسپیکا یک اپلیکیشن اندرویدی است که در تولید محتوای آموزشی توسعه فردی به زبان‌های فارسی و انگلیسی فعالیت می‌کند. مدل درآمدی اسپیکا از طریق تبلیغات پوشش داده می‌شود. به ازای تبلیغاتی که از طریق اپلیکیشن به مخاطبین نشان داده می‌شود از مشتریان هزینه گرفته خواهد شد. در حال حاضر از کاربران هزینه‌ای دریافت نمی‌شود اما در حال توسعه نسخه جدید برای دریافت حق‌اشتراک (subscription) هستیم.
ایده‌ی شکل‌گیری اسپیکا؛ ایده‌ها نیاز به رشد دارند
اسپیکا در ابتدا یک اپلیکیشن آموزشی مبتنی بر ویدئو بود. هدف ما ایجاد بسترآموزشی مملو از کلیپ‌های آموزشی بود؛ در حالی که سخت در اشتباه بودیم. تصور ما این بود که اگر از حوزه‌های مختلف در یک جا وجود داشته باشد؛ ارزشمندی بیشتری دارد. مشکل ما در نظرنگرفتن روند جذب مشتری و فروش بود. ایده‌های خوب هیچوقت یکباره شکل نمی‌گیرند. یک ایده با گذشت زمان رشد می‌کند و گاهی کاملا تغییر پیدا می‌کند تا به وضعیت مطلوبی برسد. جرقه اولیه در ذهن یک ایده خوب را شکل نمی‌دهد، بلکه یک شروع خوب را تضمین خواهد کرد.
در اسپیکا که محصول نرم‌افزاری تولید می‌شود، تا به الان حدود 40 ورژن به بازار عرض کردیم که اصلا شبیه به هم نیستند. البته در ابتدای رشد یک محصول این وضعیت ناپایدار همیشه وجود دارد اما با گذشت زمان به وضعیت پایدار (STABLE) خواهد رسید.
از ویدئو اموزشی شروع کردیم
بسیاری از ویدئوهای آموزشی انگلیسی برای کاربران ایرانی پولی بودند. ما در تابستان 98، ویدئوهای آموزشی یا زبان انگلیسی را دوبله کردیم و در اختیار کاربران قرار دادیم. در ابتدا استقبال بدی از ویدئوها نشد. مشکل ما این بود که از موضوعات مختلف استفاده می‌کردیم. در حالی که اگر هرچه موضوعات خاص (SPECIFIC) باشند، بازده بهتری را در پیش خواهد داشت.
چرا اسپیکا فقط اپلیکیشن دارد؟
ما در از ابتدا به سراغ اپلیکیشن رفتیم و به سراغ راه‌اندازی سایت نرفتیم. یک کسب وکار در ابتدا باید هزینه‌های خود را مدیریت کند. یعنی انتخاب چندین کانال ارتباطی برای تبلیغات و عرضه خدمات بسیار هزینه بالایی دارد. در واقع باید از بازاریابی گوشه‌ای (Niche Marketing) استفاده بکند. نمی‌توان این گسترده بودن را خوب یا بد دانست اما هر چه کانال‌های ارتباطی بیشتر باشد، هزینه‌ها نیز افزایش پیدا می‌کند که برای استارتاپ‌های نوپا مناسب نیست. به همین علت ما در ابتدای کار فقط به سراغ اپلیکیشن رفتیم.
خاص بودن نکته مهم درکسب و کار
تصمیم گرفتیم موضوعات را خاص و محدود بکنیم. با ایجاد تغییرات و چارچوب در موضوعات توانستیم یک بازار کوچک را انتخاب و درآمدزایی بکنیم. این چارچوب بندی و تخصصی‌شدن کار، درآمد ما را نیز افزایش داد. رشد بسیار زیادی در هزینه تبلیغات داشتیم که همه این موارد فقط و فقط فعالیت در یک بازار کوچک است. این رشد و انتخاب حوزه محدود اولین رشد ما را رقم زد.
کار برای من تفریح است
همیشه از ما پرسیده می‌شود که شما 24 ساعت شبانه روز کار می‌کنید. چرا تفریح نمی‌کنید؟ ادم‌ها تصور می‌کنند، پول درآوردن و کارکردن، از تفریح و زندگی جداست و باید کار بکنند و کار را کنار بگذارند و به سراغ زندگیشان بروند. این کار تفریح ما است، اوقات فراغت یک کارآفرین در کار خود گذرانده خواهد شد. کسی که قصد راه‌اندازی یک استارتاپ را دارد باید از انرژی سرشاری بهره‌مند باشد. اگر کاری که به آن علاقه داشتی باشی را انجام بدهی؛ دیگر نیاز به تفریح و استراحت نداری؛ زیرا کار تو همان تفریح تو خواهد بود.
3 چالش مهم اسپیکا در مسیر رشد
چالش اول؛ قطعی اینترنت
در شروع کار ما به یک مشکل اساسی مواجه شدیم، در آیان 98 که اینترنت‌‌ها قطع شده بود؛ ما نمی‌توانستیم کاری انجام دهیم.
چالش دوم؛فضای کار
دومین چالش ما فضای کار بود. به دلیل مشکلات مالی که وجود داشت ما فضایی برای کارکردن نداشتیم. تصمیم به کارکردن در فضای کار اشتراکی گرفتیم. البته این چالش را ما به فرصت تبدیل کردیم. ارتباطات درفضای کاراشتراکی یک عنصر مفید و رشددهنده است و به شما کمک بزرگی خواهد کرد. فضای کاراشتراکی از داشتن دفترکاری که به روی افراد بسته است؛ با ارزش‌تر است.
چالش سوم: چالش فنی
چالش فنی که ما با آن مواجه بودیم، دشواری در بازخورد گرفتن از مخاطبین بود. شما به عنوان یک استارتاپ نیاز به تعدادی از کاربران برای تست محصول دارید تا بتوانید نقاط ضعف و قوت آن را بشناسید.
همه و همه این چالشها به مسائل و مشکلات مالی ختم می‌شد و زمانی که با این چالشها مواجه شدیم سعی کردیم با راه‌حل‌ها مناسب از پس آن‌ها بر بیاییم و از سد مشکلات عبور بکنیم. با وجود کنار آمدن با مسائل و مشکلات اما به فکر همکاری با یک سرمایه‌گذار افتادیم. بهترین زمان برای رشد ما در حال رقم خوردن بود و برای یک اسکیل‌آپ نیاز به سرمایه‌گذار خوب داشتیم.
کیفیت اصل مهم در جذب مخاطب
در حال حاضر پنجاه هزارکاربر فعال داریم. این پنجاه هزارنفر حاصل تلاش ما در طول یک سال است. این تعداد برای کسب‌وکارهایی که برای حجم زیادی از کاربرها خدمات ارائه می‌دهند، ممکن است، اندک به نظر برسد. اما به عقیده اسپیکا باید تعدادی از کاربران به صورت درست انتخاب کرد و بر روی همین تعداد مخاطب سرمایه‌گذاری و برنامه‌ریزی بکنی.
اشتباه بزرگی که در جذب مخاطب وجود دارد ، توجه کمی به مسئله است. یعنی مدیران فقط بر روی کمیت و تعداد مخاطبین توجه دارند. در حالی که اگر بخش محدود (segment) از مخاطب را انتخاب بکنی و برای آن برنامه ریزی انجام دهی؛ بیشینه سود حاصل خواهد شد.
محتوای متنی در اسپیکا زمانی که اضافه شد برخلاف عقیده دیگران به طرز شگفت آوری استقبال شد. محتوای متنی ما بازدید بسیار بالاتری نسبت به محتوای ویدئویی دارد. این قوانین نانوشته همیشه در کار وجود دارد.
اسپیکا بعد از جذب سرمایه از 100 استارتاپ
شهریور 99 موفق به اولین جذب سرمایه از 100 استارتاپ شدیم. بهمن ماه 99 رشد بسیار خوبی داشتیم. درآمد ما بعد از جذب سرمایه از ماهی یک میلیون تومان به 100 دلار رسید. دلیل اصلی آن هم شناسایی و تدوین پرسونای مخاطب و تولید محتوا متناسب با ذائقه آن بود.
با اضافه کردن محتوای انگلیسی و اضافه شدن مخاطبین علاقه‌مند روند رو به رشد ما سرعت بیشتری پیدا کرد. این رشد همزمان با اضافه شدن مخاطبین انگلیسی زبان به اپلیکیشن ما بود. این رشد خوب شرایط را برای جذب سرمایه دوم در رویداد ادتک یعنی خرداد 1400 فراهم کرد و موفق به جذب سرمایه در راند دوم شدیم.
دو رکن مهم در رصد مخاطبین
یک: طراحی سفر مشتری (Customer Journey) خوب که توسط تیم توسعه دهنده انجام خواهد گرفت. دوم؛ استفاده ابزار مناسب برای آنالیز کاربران. این دوعامل تا حدی ضروری هستند که بدون وجود آن‌ها باید ده تا دوازده برابر بیشتر هزینه کنید. این دو رکن اصلی هزینه‌های شما را کاهش خواهند داد.
2 نکته ضروری در جلسه سرمایه‌گذاری
همه عوامل در جلسه سرمایه‌گذاری مهم و اثرگذار است. در پیچ دک (Pitch Deck) موارد زیادی مطرح می‌شوند که هر کدام به اندازه خود اثرگذار است. از طرح مسئله، راه‌حل، معرفی محصول، محصول اولیه (mpv)، معرفی تیم و روند بررسی ارزش بازار باید بصورت شفاف و واضح بیان شوند. هیچ کدام از این موارد را نمی‌توان اثرگذارتر از بقیه دانست، زیرا هر مورد به اندازه خود موثر است. این روند، سیری علمی و منطقی است که باید جدی گرفته شود.
اما دو نکته خیلی مهم در جلسه سرمایه‌گذاری جدای این روند ثابت ممکن است، نقش کلیدی داشته باشد.
1-ایده باید عملیاتی باشد
اول اینکه ایده‌ای که کسب‌وکارها دارند باید به مرحله اقدام و عمل رسیده باشد و حداقل در محصول اولیه بروز پیدا بکند. هیچ وقت سرمایه‌گذار بر روی ایده‌ای که به مرحله اجرا نرسیده باشد، اهمیت نخواهد داد. حتی بعضی از تیم‌ها مشکل مالی زیادی برای اجرایی کردن ایده خود نداشتند اما ترس از ریسک در اجرای آن وجود داشته است. پس چطور انتظار می‌رود وقتی صاحب ایده به سراغ اجرایی‌کردن آن نرفته و ترس داشته است، سرمایه‌گذار این ریسک را بپذیرد.
2- تیم متخصص
دوم؛ تیم؛ افرادی خود را مانند گرگ تنها و ارتش یک نفره تلقی می‌کنند. در وهله اول باید از تک نفره جلو رفتن خودداری کنیم. در مرحله دوم باید به سراغ تیم متخصص برویم. تیمی که فقط سرماه باید حقوق آن‌ها را بدهی و هیچ ارزش افزوده‌ای برای مجموعه نداشته باشند، برای سرمایه‌گذار نیز مورد اهمیت نیستند. باید سعی کنید کوفاندرهای با مهارت‌های بالا جذب کنید و کارها را با تخصص بالا انجام دهید. این دو مورد در جلسه سرمایه‌گذاری امتیاز بالایی را شامل خواهد شد.
بعد از جذب سرمایه چه کاری باید انجام شود؟
هوشمندانه‌ترین چاله‌ای که باید تیم‌ها بعد از جذب سرمایه به آن توجه شود؛ مارکتینگ و بازاریابی است. من اگر جای سرمایه‌گذار بودم، برای توسعه محصول سرمایه در نظر نمی‌گرفتم. هزینه برای دست‌مزد برنامه نویس و استخدام کارکنان و اجاره محل و خرید تجهیزات نباید در اولویت تیم‌ها در نظر گرفته شود.
ویژگی‌های یک سرمایه گذار خوب چیست؟
یک سرمایه‌گذار خوب باید هزنیه‌های تیم را به صورت مستقیم و غیرمستقیم کاهش دهد. اگر از طریق مالی نتواند تیم را همراهی کند باید در مشاوره و همراهی به کمک تیم‌ها بیاید. همچنین یک سرمایه‌گذار خوب باید خروج (exit) خوب و به موقع داشته باشد. هیچ وقت یک سرمایه‌گذار تا ابد بر روی تیم سرمایه‌گذاری نخواهد کرد به همین دلیل چیزی که ارزش مجموعه را بالا ببرد، یک خروج خوب است. اگر سرمایه‌گذار تیم‌ها را برای این خروج آماده بکند و هدف خود را بر روی این فرآیند متمرکز بکند؛ یک خروج خوب رقم خواهد خورد.
نگاه اسپیکا به 100استارتاپ
مهمترین ویژگی‌های 100استارتاپ، نوآوری‌هایی است که در همه ابعاد کاری آن دیده می‌شود. اگزیت‌های موفقی که در کشور وجود دارد، فقط از جانب 100استارتاپ است. البته این جای تاسف دارد که سال‌ها در اکوسیستم استارتاپی کشور، هیچ سرمایه‌گذار از هیچ کسب‌وکاری اگزیت موفق نداشته است.
100 استارتاپ برای پیشرفت در عملکردهای خود و تیم‌ها باید در مسائل حقوقی، جابجایی پول و مسائل بیمه تسریع ایجاد بکند. یک استارتاپ از کاغذبازی‌ها و روند خشک اداری تنفر دارد. زیرا فلسفه و زیربنای یک استارتاپ از چابکی و تسریع نشات گرفته است. بنابراین اگر 100استارتاپ در روند ثبت شرکت و مسائل حقوقی به صورت عام تسریع و چابکی ایجاد بکند، این پیشرفت ملموس‌تر خواهد بود.
کلام آخر؛ توصیه به تیم‌های تازه کار
تیم‌های که اول راه هستند و قصد جذب سرمایه دارند، بدانند قرار نیست شاخ قول را بشکنید. ممکن است فکر کنید خیلی‌ها از شما بهتر هستند اما آن‌تیم‌ها نیز از صفر شروع کردند و به این نقطه رسیدند. به فکر تکشاخ شدن (Unicornis) در فضای استارتاپی نباشید. سعی بر انجام کارها به بهترین حالت ممکن باشید. همین قدم‌های کوچک در کنار هم مسیر موفقیت را شکل خواهد داد و می‌توانید به بهترین‌ها برسید.
