ماهی و میگو تازه را از صیادان بندرعباسی بخرید!
محمدامین صالحی جوان 26 ساله اهل بندرعباس است. او با همتی که داشته و پس از پستی و بلندی‌ها و مطالعات میدانی فراوان به فکر راه‌اندازی اولین فروشگاه آنلاین ماهی یعنی ماهی دریا در کشور گرفت. او در دانشگاه، مهندسی عمران خوانده است و رشته تحصیلی‌اش به کسب‌وکارش مرتبط نیست و بسیاری از دوره‌ها و فیلمهای آموزشی را مفیدتر از کلاس‌های خسته کننده دانشگاه می‌داند. در ادامه برای مطالعه چالش‌ها و داستان موفقیت جوان 26 ساله کارآفرین همراه 100استارتاپ باشید.
داستان شکل‌گیری اولین فروشگاه اینترنتی خرید ماهی تازه در کشور
تجربه با فوردیکا
ما پیش زمینه این صنعت را نداشتیم و به صورت بیزینسی و کسب‌وکاری به فکر ورود به این حوزه شدیم. تا قبل از سال 95 که زمینه فروش محصولات به صورت اینترنتی تجربیات زیادی را کسب کرده بودم و در فروشگاه فوردیکا همه‌ی محصولات غذایی را به فروش می‌رساندیم. مشکل بزرگی که وجود داشت این بود که به دلیل محدودیت‌ها و قوانین دست‌وپا گیر شهرهای ساحلی بود. با توجه به قوانین موجود نمی‌توانستیم هر کالایی را به شهرهای دیگر ارسال کنیم.
دیجیکالا و بامبو رقبای جدی ما
در آن زمان اکوسیستم فروش محصولات غذایی به صورت اینترنتی در حال شکل‌گیری بود و رقبای جدی به این حوزه ورود پیدا کرده بودند، مثل: بامیلو و دیجیکالا و زنبیل. به دلیل محدودیت‌ها با مشکلات متعدد مواجه شدیم و به بن‌بست رسیدیم. با مشکلاتی که وجود داشت اما میدان را ترک نکردیم و سعی بر ماندن در این عرصه داشتیم.
مشاهدات میدانی برای ماندن در میدان
به سراغ مطالعات و مشاهدات میدانی رفتیم. خیلی از مسافران که ایام عید به بندرعباس سفر می‌کردند، برای اقوام خود ماهی و میگو را به عنوان سوغاتی انتخاب می‌کردند. افراد زیادی به مردم ساکن بندرعباس تماس گرفته و درخواست ارسال ماهی و میگو تازه را داشتند.
معدن صید ماهی در بندرعباس
تعداد زیادی ماهی از ترمینال و فرودگاه بندرعباس به صورت روزانه روانه شهرهای دیگر می‌شد و همین فکر ما را به سمت راه‌اندازی ماهی‌دریا برد. با خود به این فکر می‌کردیم که شهری مثل بندر عباس با ظرفیت بالایی که در صید ماهی دارد، می‌تواند به تمام نقاط کشور ماهی ارسال کند.
افتتاح اولین فروشگاه فروش ماهی در کشور
مهر ماه 95 اولین فروشگاه آنلاین فروش ماهی را در مهر 95 راه‌اندازی کردیم. تا وقتی که قصد راه‌اندازی وبسایت فروش اینترنتی ماهی را داشتیم رقیبی نداشتیم و فقط چند شماره برای فروش ماهی در سایت‌های مختلف وجود داشت و به صورت آنلاین ثبت سفارشی وجود نداشت.
بعد از ایجاد سایت و گذشت دوهفته یک سفارش از استان یزد در سایت ثبت شد و فروش ما رسما آغاز شد. نکته قابل توجه این است که همان شهروند یزدی تا به الان بیش از 10 بار از ما خرید داشته است که نشان از رضایت ایشان از ماهی‌ها است. ماهی از جمله محصولاتی است که خیلی قابل دسترس نیست و اگر هم وجود داشته باشد به صورت تازه به دست افراد نمی‌رسد.
اقدام برای جذب سرمایه
برای جذب سرمایه وارد پارک علم و فناوری استان هرمزگان شدیم و در نیمه دوم سال 95 و ما را با محل اسکان و حمایت مالی حمایت کردند. در همان سال در جشنواره وب و موبایل به عنوان برترین فروشگاه تخصصی آنلاین انتخاب شدیم که روحیه زیادی را برای ادامه کار به ما داد.
چالش بزرگ در ارسال ماهی به سراسر کشور
خیلی از فروشگاه‌های فروش ماهی، ماهی را فریز کرده و تحویل مشتریان می‌دادند. این فرآیند باعث افت کیفیت محصول و عدم رضایت مشتریان می‌شد به همین خاطر ما تصمیم گرفتیم محصول را به صورت تازه به دست مشتری برسانیم. اما چطور و چگونه؟
کار را موقتا متوقف کردیم تا بتوانیم به شکل بهتری محصول را به دست مشتری برسانیم. شرکت فدکس را بررسی کردیم و متوجه شدیم، استاندارد ارسال بسته‌های هوایی محصولات دریایی به وسیله یخ‌ژله‌ای رعایت می‌شود. این یخ باعث تازه ماندن ماهی‌ها می‌شود. با استفاده از یخ‌های ژله‌ای در سفارشات رضایت مشتریان از 80 درصد به 95 درصد افزایش یافت.
در اواسط سال 96 بودجه ما به اتمام رسید تسهیلاتی که از پارک دریافت کرده‌بودیم نیز به پایان رسیده بود. دوباره متوقف شدیم.
خودسازی برای ساخت بیزینس
تا سال 97 کسب‌وکار ما تعطیل بود و من به جای ساخت کسب‌وکار درحال خودسازی بودم. در این مدت شروع به دیدن فیلمهای آموزشی و مطالعه در زمینه مدیریت و بازاریابی دیجیتال کردم. اواسط سال 97 از پارک علم و فناوری برای دومین بار حمایت مالی دریافت کردیم. با تشکیل مجدد تیم کار را شروع کردیم. در این مدت به نوعی درحال آزمون و خطا بودیم؛ متوقف می‌شدیم و دوباره حرکت می‌کردیم.
شکل‌گیری تیم
تیم اصلی ما در سال 95 تشکیل شد که دو نفر شامل من و یک ه‌م‌بنیانگذار بود و بیشتر به فکر تحقیق توسعه بودیم. در سال 97 سه نفر شدیم؛ مسئول تامین ماهی، سایت و بازاریابی و هماهنگی سفارش‌ها مسئولیت ما بود. 4 نفر شدیم و فردی برای مدیریت محتوای شبکه‌اجتماعی به جمع ما اضافه شد. اواسط سال 98 به 13 نفر رسیدیم و متوجه شدیم خیلی تعداد بهینه نیست و با تعدیل نیرو مجدد 8 نفر شدیم. تا آخر سال 98 رشد خیلی خوبی را تجربه کردیم.
جذب سرمایه از 100 استارتاپ
با اضافه شدن به پرتفوی 100استارتاپ برای جذب سرمایه، تیم ما به 10 نفر افزایش پیدا کرد. تا پایان سال 99 رشد 5 برابری را تجربه کردیم. کل فروشی که در اسفند 98 داشتیم را در یک روز از ماه اسفند 99 را رقم زدیم.
فروش ماهی کاری به صورت فصلی است و اوج کار ما در ایام عید است، از طرفی هرچه هوا گرم می‌شود مشتریان ما نیز افت می‌کنند و در نیمه دوم سال مشتریان به سراغ ما خواهند آمد.
100 استارتاپ و ماهی دریا
تصور ماهی دریا این است که 100 استارتاپ در حال شکل دادن اکوسیستم کارآفرینی است. 100 استارتاپ سعی دارد از همه مناطق کشور سرمایه‌گذاری را پوشش دهد و فقط به تهران اکتفا نکند. از طرفی ارتباطی که با دستگاه‌های دولتی دارد باعث شده یک شبکه بسیار خوبی ایجاد شود. همچنین وجود منتورها و مشاوران می‌تواند به تیم‌ها کمک شایانی بکند.
نکات مهم در جلسات سرمایه‌گذاری
چیزی که برای سرمایه‌گذار در جلسه سرمایه‌گذاری مهم است، ایده خوب با بیزینس مدل خوب است. البته این تیم است که ایده را عملی می‌کند،تا زمانی که تیم خوب و متخصص نباشد؛ ایده و بیرینس مدل خوبی رقم نخواهد خورد.
دو چرخش بزرگ برای پیشرفت ماهی‌دریا
اولین چرخش مهاجرت به بازار بکر
اولین چرخش ماهی دریا در آغاز شکل‌گیری آن بود. ما در ابتدا از یک فروشگاه محصولات غذایی به سمت یک بازار بکر آمدیم و با توجه به ظرفیت استان آن را انتخاب کردیم.
دومین چرخش در تامین و لجستیک
دومین چرخش ما در شیوه تامین محصولات ما بود. ما هر هزینه‌ای را که کسب می‌کردیم، صرف زیرساخت می‌کردیم. هرچه فروش ما بیشتر می‌شد، باید نیروی بیشتری برای فروش استخدام می‌کردیم. تصمیم به تغییر در شیوه تامین گرفتیم و آن را به صورت مارکت‌پلیس (Marketplace) و لجستیک را با شریک تجاری پیگیری کنیم. یه این شیوه که فروشنده خود محصول را تامین کند و تحویل مشتری بدهد. با این تغییر که بعد از جذب سرمایه اتفاق افتاد، ما دیگر از دفتر خارج نمی‌شدیم و تمرکز خود را روی بازاریابی گذاشتیم. یعنی ما از تامین تا لجستیک دیگه نقشی نداشتیم و شرکای ما کار را انجام می‌رساندند.
چرخش در آینده
برای راند دوم جذب سرمایه تصمیم به چرخش دیگه داریم. این چرخش از مدل happy fresh اندونزی الگو گرفته است. ما با فروشنده‌ها قرارداد می‌بندیم و این فروشنده‌ها به صورت مستقیم برای مشتریان خریداری می‌کنند. این مدل حس خوب خرید را برای مشتری ایجاد می‌کند. فروشندگان ما هنگام خرید تصاویر محصولات را برای مشتریان ارسال کرده و با گرفتن بازخورد از آن‌ها خرید را انجام می‌دهند.
در مدلی که با آن در حال حاضر روبرو هستیم، تعاملی بین فروشنده و خریدار وجود ندارد. یعنی مشتریان فقط محصول را سفارش می‌دهند و به دست آن‌ها می‌رسد. با مدل جدید که مقیاس‌پذیرتر نیز است،حس خوبی را به مخاطب انتقال خواهیم داد.
پست سرد را ما راه اندازی کردیم!
ما پیش‌زمینه پست سرد در ایران را فراهم کردیم. ما به پست با توجه به زیرساخت‌های خوبی که داشت و توانایی ارسال به همه نقاط کشور را داشت پیشنهاد همکاری دادیم. از پست خواستیم با توجه به اینکه بندرعباس در فروش ماهی ظرفیت خوبی دارد، برای ارسال ماهی‌ها با ما همکاری کند. کرونا همه معادلات ما را به هم زد و فعلا فقط با پست‌های هوایی خصوصی همکاری می‌کنیم.
بعد از جذب سرمایه باید هزینه دریافتی را صرف چه کاری کرد؟
یک مجموعه حرفه‌ای باید برای قسمت مالی برنامه‌ریزی مناسب و بودجه بندی داشته باشند. یک استارتاپ سه بخش اصلی دارد که باید برای هر سه وقت و هزینه بکند: منابع انسانی، بازاریابی و محصول. یک تیم ضعیف حتی اگر از شما حقوق نگیرند باز به مجموعه شما ضربه خواهند زد و بودنشان مضر است. همچنین هدف‌گذاری درست و مشخص بودن مسیر راه برای همه اعضا تیم به همراه یک محصول خوب می‌تواند، موفقیت مجموعه را رقم بزند. مجموعا باید تیم‌ها در 5 حوزه سرمایه‌گذاری بکنند:
1- زیرساخت مدیریتی: یک مدیر باید خود را هم از لحاظ تئوریک و هم عملیاتی به علم روز مجهز کند تا بتواند موفقیت را برای کسب‌وکارش رقم بزند.
2- فرهنگ مناسب: فرهنگ سازمانی و کسب و کار به پیشرفت در بیزینس شما کمک خواهد کرد. مسیر باید برای همه‌ی افراد مشخص باشد تا بتوانند کار خود را بدرستی انجام بدهند.
3- محصول خوب: یک محصول خوب از ایده قابل اجرا منشا می‌گیرد و به بالا بردن کیفیت محصول کمک خواهد کرد.
4- تیم خوب: اگر همه چیز خوب باشد و تیم خوبی نداشته باشیم،قطعا شکست خواهیم خورد زیرا اجرای همه کارها به دست تیم است.
5- بازاریابی: کسب‌وکارها نباید از بازاریابی غافل شوند زیرا زمینه رشد و توسعه فروش در بازاریابی فراهم خواهد شد.
