مجموعه سلوا در حوزه فروش مواد غذايی و خوراكی به صورت آنلاين فعاليت می‌کند. آنچه در ادامه می‌خوانید مصاحبه با محمد ایران‌نژاد است. ایران‌نژاد از بنیان‌گذاران سلوا است. او در اين مصاحبه از شکل‌گیری مجموعه سلوا، نحوه كار تيم، سرمايه اوليه، نوع مديريت كار و چالش‌هایی كه در طول ۵ سال با آن‌ها سروكار داشته‌اند می‌گوید.
محمد ايران‌نژاد از بنيان‌گذاران فروشگاه آنلاين سلوا است. او ديپلم برق دارد و به گفته خودش ترجيح داده، فنون شغلی را به واسطه ورود به بازار كار ياد بگيرد تا تحصيل در دانشگاه. ايران‌نژاد از ۱۷ سالگی وارد بازار كار شده و از سال ۸۴ به واسطه پدر همسرش وارد صنعت می‌شود.
ايده اوليه سلوا
از سال 1385 اردوهایی را در پایگاه فرهنگی بسیج در اصفهان برگزار می‌کردیم. اين مركز بسيج در مسجد نورباران، از مساجد مطرح استان اصفهان است. مسجد نورباران در زمینه‌های نظامی و فرهنگی پیشینه خوبی دارد.
اين مسجد از سال ۹۲ از سیستم نظامی خارج شد و مأموریت‌های فرهنگی پیدا کرد. ما اردوهایی را به نام اردوی مهاجران در سال ۹۲ برگزار کردیم. در این اردوها كه به مدت چهار روز برگزار می‌شد، سبک زندگی ایرانی اسلامی ترویج می‌شد.
در سراسر کشور استقبال زیادی از اردوها شد. به‌طوری كه در مجموع، چندين هزار نفر از سراسر كشور در اين اردوها شركت كردند. اجرا و برگزاری این اردوها بر عهده من بود. در حين برگزاری اين اردوها تجربه‌هایی را در خصوص بحث‌های تربيتی به دست آوردیم.
در اين اردوها ذبح شرعی، پخت نان و اسب‌سواری يا مواردی از اين قبيل آموزش داده می‌شد. ایده اوليه سلوا توسط اشكان كاظمی با هدف سبک زندگی ايرانی اسلامی به وجود آمد. من هیچ نقشی در ایده اولیه نداشتم. تمامی کارها و فعاليت‌هايی كه در برگزاری اردوها داشتيم باعث شد ايده سلوا در ذهن ما جرقه بخورد.
در سال ۹۵ سلوا را با پخت نان شروع کردیم. هدف ما اين بود که حتماً نانی بهتر از نان داخل شهر به دست مردم برسانیم. فکر می‌کنم ما جزء اولین مجموعه‌های پخش نان تازه در ايران باشیم. البته اوایل، استارت‌آپ بقچه نیز بحث پخش نان تازه را پیگیری می‌کرد؛ اما اطلاعی ندارم که سرانجام کسب‌وکار بقچه به کجا رسیده است.
ما با سرمایه اولیه دو میلیون تومانی شروع كرديم. البته چند میلیون نیز هم‌گروهی‌ها سرمایه‌گذاری كردند. در مجموع این کار با سرمایه اندک شروع شد.
در ابتدا اصلاً دید اقتصادی به این کار نداشتم، بیشتر نگاهم فرهنگی بود. اما آرام‌آرام وارد این مبحث شدیم که باید دید اقتصادی نيز داشته باشیم تا بتوانیم تیم مطرحی باشیم.
بخش دیگری از سرمایه مجموعه را خود مسجد اصفهان به مبلغ ۳۰ میلیون تومان در سال ۹۶ متقبل شد. ما تقریباً با همین مبلغ و ساير پول‌هایی كه داشتيم رشد کردیم. تيم ما برای سرمایه کاری، وامی نگرفته است. البته آستان قدس رضوی مبلغ ۳۰ میلیون تومان به مجموعه ما وام داد.
تمامی فعالیت ما خودگردان بود و با مبالغ کم شروع شد. کاری که ما انجام می‌دادیم این بود که از خود تیم و گروه پول درمی‌آوردیم. همان پول را در کار سرمایه‌گذاری می‌کردیم. البته كه این مدل کار به‌شدت سخت است، اما دوام آوردیم. در ادامه برای رشد مجموعه نياز به سرمایه‌گذاری vc (venture capital، سرمایه‌گذاری خطرپذير) داشتيم، كه سراغ سرمایه‌گذاری ۱۰۰ استارتاپ رفتيم.
تيم ما امسال به مدت پنج سال است که به طور جدی کار سلوا را پیگیری می‌کند. نکته‌ی جالب اینکه هیچ‌کدام از ما تجربه‌ای در این خصوص نداشتیم. اگر شما بخواهید کسب‌وکاری راه بیندازید؛ یا باید از قبل در آن حوزه كار كرده باشيد یا متحمل ضرر شويد تا تجربه به دست آوريد.
به دلیل اینکه، كار ما مربوط به مواد غذايی بود، محتاطانه رفتار می‌کردیم تا بتوانیم تجربه پیدا کنیم. خدماتی كه ارائه می‌دادیم مستقیماً با جان و سلامت مردم سروکار داشت. به همين علت كمتر ريسک می‌کردیم. كار ما با فروش ساير اقلام متفاوت است. در فروش وسیله‌های ديگر چيزی به نام گارانتی وجود دارد تا در صورت خرابی يا عدم رضايت تعويض شود. اما در بحث خوراكی خرابی‌ها مستقیماً با سلامت مردم سروكار دارد. آن هم مواد غذایی خانگی که به‌صورت دستی و بدون مواد نگهدارنده توليد می‌شود. در اينجا تنها كاری كه می‌شود انجام داد اين است كه به تولیدکننده اعتماد کرد.
تمام اين موارد باعث شد که رشد مجموعه ما زمان‌بر و آرام‌تر باشد. به جرأت می‌توانم بگویم ما جزو اولین افرادی بودیم که در حوزه مواد غذايی فروش آنلاین داشتیم. اما شاید اكنون در آخر اين صف باشیم.
وضعيت فعلی سلوا چگونه است؟
اینکه بدانیم و بفهمیم چه چیزهایی، در چه مکان‌هایی وجود دارد و چه ظرفیت‌هایی در چه نقاط کشور موجود است باعث می‌شود به اطلاعاتی دست یابیم كه در ادامه به رشد کسب‌وکار ما كمک می‌كند. به همين دليل و برای شناخت ظرفيت‌ها در مدت این پنج سال به بیش از 500 روستا سفر كردم.
ما این کار را با دو نفر شروع کردیم اما الآن حدود 20 نفر هستیم. حتی یک‌بار هم نیرویی را اخراج نکردیم. ۱۲ نفر برای یک استارت‌آپ عدد زيادی نیست اما همين تعداد را نيز به سختی نگه می‌داریم.
در دنیای کسب‌وکار مخصوصاً در ایران، با وجود نوسان‌های قیمت و مشکلات اقتصادی و همچنين قشری که ما با آن در تعاملیم (عمدتاً زنان سرپرست خانوار یا کسانی که شغل ثابتی ندارند، نیازمندان و روستایی‌ها) جلب رضايت مشتریان كار به‌شدت سختی است.
اكنون بالای ۷۰۰۰ نصب فعال اپليكيشن و بیش از 5000 کاربر فعال داریم. از نظر شخص من آمار و ارقام و تعداد مشتری یا تعداد کلیک‌های اینترنتی یا نصب اپلیکیشن مهم نیست. بلکه وفاداری مشتری و همچنین رضایت از محصول برای بنده مهم‌تر است. همين آمار و ارقام هم برای ما اعداد خوبی است، چون تيم ما از صفر شروع كرده و به اين نقطه رسيده‌است. از جهت درآمدزایی هم، سلوا در چهارسال گذشته بیش از 6 میلیارد تومان فروش داشته است.
روز اول در سال ۱۳۹۵ با ۱۰۰ خانواده شروع کردیم که ۱۲ خانواده ماندگار شدند. این ۱۲ خانواده، خانواده‌های خود اعضای تيم بودند.در حال حاضر بیش از چهارصد خانواده فعال در مجموعه وجود دارد. نزدیک به 500 نوع محصول و بیش از 150 تامین کننده داریم. برای تامین محصول حدود 20 منطقه کشور را پوشش دادیم. برنامه‌ریزی‌هایی هم داريم که ان‌شاءالله این تعداد را بالا ببریم.
مقیاس پذیری در سلوا چگونه پدید آمد؟
اسكيل‌آپ (scale، معيار و مقياس) کردن در خدماتی که ارائه می‌دهیم بسيار دشوار است. ما می‌توانیم به سمت Marketplace (مارکت‌پلیس در واقع یک پلتفرم یا بستر است که چند فروشنده مختلف می‌توانند در آن پلتفرم دور هم جمع شوند و محصولات یا خدمات خود را به فروش برسانند) برویم. اما در مقابل نمی‌توانیم تضمین کیفیت داشته باشیم. در یک سری از محصولات مانند گوشت و مرغ به سمت مارکت‌پلیس رفته‌ایم. اگر بخواهیم برای تمامی محصولات این کار را انجام بدهیم به انبارهای زیادی احتیاج داریم که این در عمل امکان‌ناپذیر است. برای همین با احتیاط قابل توجه و به‌صورت تدریجی جلو می‌رویم.
سلوادر ۱۰ سال آينده!
در اين مدت ۵ سال، من به رقیب‌های سلوا مشاوره دادم. این رقبا اغلب در شهرهایی مانند تهران یا اصفهان بودند. قائل به انحصاری كردن کسب‌وکار به آن شكلی كه اقتصاد دان‌ها می‌گویند، نیستم. بیشتر به این فکر می‌کنم که ۱۰۰ مدل سلوا با برندهای دیگری راه بیندازیم. ما به صورت کامل درباره منابع، مباحث مالیاتی یا مباحث مربوط به سایت به مجموعه‌های رقیب مشاوره داديم.
هدف ما توسعه این کار است. بیشتر به دنبال این هستیم که ۱۰ سال آینده عملکرد سلوا طوری باشد که بسياری از افراد به این سمت بیایند. برای اینکه تیم‌های نوپا مشکلات ما را نداشته باشند و از پله اول شروع نکنند، حتماً دانش خودمان را به آن‌ها انتقال می‌دهیم. به دنبال انحصاری کردن این کسب‌وکار نیستیم. چون معتقدیم قطعاً همه کسانی که بخواهند می‌توانند این کار را انجام بدهند. تیم‌هایی پابرجا می‌مانند که شبکه‌ای کار کنند. هیچ‌کس از انحصاری کار کردن موفقیت را کسب نمی‌کند. اگر ده‌ها سلوای دیگر ایجاد کنیم، می‌توانیم از آن‌ها هم در تأمین محصولات خودمان استفاده کنیم.
در کشوری که نرخ تورم آن به دروغ گفته می‌شود و تمامی مناسبات اقتصادی آن بستگی به پول یک کشور دیگر دارد نمی‌شود برای فردا برنامه‌ریزی کرد چه رسد به ۱۰ سال آینده!
امید و توکل
در کسب‌وکارها باید صبور بود و توکل داشت، تا آن چيزی كه روزی شماست به شما برسد. این اعتقادات در گروه و مجموعه ما حاکم است. همگی ما قائل به آن هستیم که نظام ما یک نظام برکتی است یعنی هر آن چیزی را که بخواهیم خداوند آن را به ما ارزانی می‌کند.
در کسب‌وکارهای آمریکایی و اروپایی نيز همین اعتقاد به نظام بركتی وجود دارد. تمامی آن‌ها در كنار کسب و کارشان، خيريه مربوط به کسب‌وکار را نيز تأسیس می‌کنند. به دو دليل هميشه در کارهایشان موفق هستند: اول اين‌كه عاشق کاری كه می‌کنند هستند و دوم اینکه جو گیر نمی‌شوند و خودشان را گم نمی‌کنند.
اشتباهاتی كه دراين چندساله انجام داده‌اید چه چیزهایی هستند؟
قطعاً همه افراد مخصوصاً کسب‌وکارها و تیم‌ها با انجام اشتباهات تجربه كسب می‌کنند. اولین اشتباهم، اعتماد كردن به كسانی است كه در حوزه موردنیاز تجربه ندارند. دومين اشتباه هم درس نگرفتن از اشتباه اول است و انجام دوباره همان كار.
دو چيز از پدر همسرم ياد گرفته‌ام:
- ▪️ اول اینکه هميشه می‌گويند: نخورده شکر، نكن! يعنی قبل از انجام كاری برايش خوشحال نباش.
- ▪️ دوم اینکه با گردوهای خودت بازی كن! يعنی با پول و سرمايه خودت كار انجام بده!
يكی ديگر از اشتباهات مهربانی بیش‌ازحد با افراد است. چون بعد از مدتی اين تبديل به وظيفه می‌شود. در هر چيزی و هر كاری حد وسط را داشته باشيد.
تجربه با سرمایه‌گذارها
ما قبل از ۱۰۰ استارت‌آپ با هيچ سرمایه‌گذار و شتاب‌دهنده‌ای ارتباط نداشتيم. اين سرمایه‌گذارها و شتاب‌دهنده‌ها بسيار عملكرد كندی دارند. سرمایه‌گذار در كل بايد خيلی چابک‌تر باشد. اين اولين تجربه ما با اين سرمایه‌گذارهاست.
جريان نقدينگی در کسب‌وکارها مانند خون در رگ‌های شركت است. اگر كند شود، ارزش سرمايه و پول از بين می‌رود.
بين اركان مجموعه كدام اولويت دارد؟
اولويت اول من، سطح دانش مجموعه است. چون با افزايش دانش اعضای تيم، می‌توانیم به پول هم برسيم. دوره‌ها و کارگاه‌هایی نیز برای توانمندسازی اعضای تيم و بالا بردن سطح دانش و تخصص آن‌ها برگزار می‌كنيم. اولويت بعدی با نقدينگی است.
