حمزه قطبی نژاد مديرعامل شركت توسعه كارآفرينی بهمن است. او مقطع ليسانس خود را در رشته مهندسی مكانيک گذرانده و در تأسیس و اداره بيش از ۲۰ کسب‌وکار دانش‌بنیان مشاركت داشته است.
حمزه قطبی نژاد در اين مصاحبه از شركت سرمایه‌گذاری بهمن و به‌طور خاص از نحوه سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها می‌گوید. در اين مصاحبه، دلايل رد يا پذيرش تیم‌های استارتاپی براي سرمایه‌گذاری مورد بررسی قرار گرفته است. همچنين قطبی نژاد از نقش منتور در کسب‌وکارها برایمان می‌گوید.
شركت توسعه كارآفرينی بهمن
شركت توسعه كارآفريني بهمن به کسب‌وکارهای نوپا و فناورانه خدمات ارائه می‌دهد. تاسیس شرکت مربوط به سال ۱۳۹۵ است. اين شركت در ۴ سال گذشته بيش از ۵۰ سرمایه‌گذاری در حوزه خدمات، سرویس‌های IT، سخت‌افزاری و صنعتي انجام داده است.
سرمایه‌گذاری‌های اين شركت عمدتاً در مراحل شکل‌گیری کسب‌وکارها يا اصطلاحاً early Stage است. شركت بهمن سعي می‌کند از طريق ارتباطات و توانایی‌های ديگری كه ساير افراد در مجموعه بهمن دارند، خدماتي را به کسب‌وکارها ارائه كند. تعداد زيادي از اين کسب‌وکارها كه اين شركت در آنها سرمایه‌گذاری کرده است توانسته‌اند مراحل بعدي جذب سرمايه را هم با موفقيت انجام دهند.
عموماً استارت‌آپ‌ها زمانی كه به شركت بهمن مراجعه می‌کنند، بايد صاحب يك mvp (حداقل محصول قابل‌قبول) باشند. اين شركت در حوزه توسعه محصول و توسعه بازار نیز با توجه به برنامه‌ای كه آن استارتاپ دارد به آنها كمك می‌کنند.
ويژگي تيم‌های موفق در جذب سرمايه
تمامي شرکت‌های سرمایه‌گذار عمدتاً با کسب‌وکارهای نوآوری مواجه هستند كه محصولاتي بر پايه فناوری توسعه داده‌اند. قطعاً اين انتظار وجود دارد كه افرادی در آن تيم استارت‌آپی حضور داشته باشند كه به‌عنوان يك فناور به حوزه فنی و تخصصی تسلط داشته باشند. ترجیحاً شناخت خوبي از بازار هدف داشته باشند.
اين شناخت ممكن است از طريق سابقه قبلی در حوزه صنعت حاصل‌شده باشد. در حالت ديگر ممكن است اين افراد به‌عنوان كاربر با محصولات، نياز مشتري، بازار و چگونگي ورود به آن بازار آشنا باشند. پس بايد افراد تيم، صاحب دانش و فناوری باشند؛ چون سرمایه‌گذارها روی فناوری سرمایه‌گذاری می‌کنند نه محصول!
گاهي اوقات ممكن است محصول در بازار مشتري نداشته باشد. اما تيم بر پايه آن فناوری بتواند محصولات ديگری را توليد کند و توسعه دهد. لذا افراد تيم بايد در حوزه‌ی دانش فنی، شناخت بازار و مواجهه با بازار اطلاعات خوبی داشته باشند. سرمایه‌گذارها دنبال چنين تیم‌هایی هستند.
انگيزه كارآفرينی مهم‌تر از مواردي است كه گفته شد. به‌هرحال راه‌اندازی کسب‌وکارهای نوآور و جديد كار سخت و پر دردسري است. افراد بايد انگيزه بالايی داشته باشند. بايد بتوانند سختی‌ها را تحمل كنند و موانع را پشت سر بگذارند.
استارت‌آپ‌ها برای رسیدن به نقطه پايدار و مطلوب ممكن است ۵ تا ۱۰ سال زمان بگذارند. تیم‌ها بايد آمادگي مواجهه با اين مسائل در چنين بازه زمانی را داشته باشند. به اين معنا كه بايد آمادگی گذراندن يك بازه زماني طولاني را با درآمد كم داشته باشند. اين مورد نياز به اين دارد كه منابع مالی خودشان را صرف کسب‌وکار و توسعه محصول و بازار بكنند. از طرفی در هر ساعت از شبانه‌روز مجبور هستند درگير کسب‌وکار باشند. حتي در آن مقاطع اوليه بايد كارهای متفاوتی مانند كارهای اجرايی يا فروش انجام دهند. پس چنين شرايطی نياز به انگيزه بالايی دارد. افراد با اين انگيزه كه کسب‌وکار آنها در حال رشد و توسعه است می‌توانند از اين مراحل عبور كنند.
عمدتاً تعداد افرادی كه راه‌انداز و شروع‌كننده کسب‌وکارها هستند يک يا دو نفر است. اين افراد بايد بتوانند در طی اين سال‌ها از پس مسئولیت‌ها برآیند و هر كاری براي توسعه کسب‌وکار خود انجام دهند. لذا اين كار براي افراد، بسيار پر دغدغه و پر زحمت اما درعین‌حال جذاب است. زيرا افراد در حال ساختن آینده‌ای هستند كه رويای آن را دارند.
از ديگر موارد مهم كه افراد بايد مدنظر قرار دهند اين است كه نبايد به‌صورت فانتزي به ماجرا نگاه كنند. براي مثال ممكن است بگويند كه؛ يک سال كد می‌زنیم و بعد از يک سال تبديل به استيو جابز می‌شویم. اين نوع نگاه باعث می‌شود بعدها كه به‌مرور با سختی‌ها و ناملايمات از سوي بازار، جامعه، قوانين يا حتي سرمایه‌گذار مواجه می‌شوند، خيلي زود سرخورده شوند.
درواقع VC يا همان فردي كه كار سرمایه‌گذاری خطرپذیر انجام می‌دهد؛ پيش از اينكه روی محصول يا تكنولوژی سرمایه‌گذاری كند، روي افراد تيم سرمایه‌گذاری می‌کند. اعضای تيم بايد صاحب ویژگی‌هایی كه در بالا به آن پرداخته شد، باشند تا بتوانند آن کسب‌وکار را ارزشمند كنند.
مقاله مرتبط: چرا استارتاپ‌ها به جذب سرمایه نیاز دارند؟
مهارت‌های لازم برای جذب سرمايه
شناخت درست بازار يک مهارت مهم است. به اين معنا كه محصولی كه افراد تيم می‌خواهند توسعه بدهند محصولی باشد كه عده زيادی از مشتريان و جامعه هدف، آن محصول را بخواهند و به آن احتياج داشته باشند. آن محصول بايد نياز مهمی را برآورده كند و سرويسی را با کیفیت به‌مراتب بيشتر و بهتر به مشتری عرضه كنند.
اگر مشتری و نیازهایش را شناخته باشيد و از طرف دیگر محصولتان از يک مسئله شروع شده باشد، VC علاقه‌مند می‌شود تا اين مسئله را كشف كند و اين را در كارآفرين مشاهده كند.
به‌عنوان مهارت خيلی لازم است كه شما بعد از اینکه محصول اوليه را توسعه داديد بتوانيد آن را به يک سری از كاربران اوليه عرضه كنيد. جامعه‌ای از كاربران اوليه پيدا كنيد و آنها را متقاعد كنيد كه از محصول شما استفاده كنند. بايد بتوانيد از طريق ارتباطي كه با آنها برقرار می‌کنید و خدمتی كه ارائه می‌دهید آنها را وفادار كنيد. اين منجر می‌شود رفته‌رفته تعداد كاربران بيشتر شود و افراد بیشتری از محصول شما استفاده كنند.
مهارت فروش بسيار حائز اهميت است. معمولاً ما انتظار داريم کسب‌وکارهای نوآور اين مهارت را داشته باشند. يعني اگر محصول قابل دفاعی دارند بتوانند به‌شکل خوبی اين محصول را به فروش برسانند و مشتری را متقاعد كنند. شما بايد محصول را طوری طراحی كرده باشيد كه مشتری سردرگم نشود. دست روی نقطه‌ای بگذاريد كه مشتری به آن نياز دارد.
محصول شما در ابتدا بايد ساده باشد. باید بتوانيد به‌درستی بازار اوليه برای محصول خود پيدا كنيد. با استراتژی ورود به بازار بتوانيد محصول اوليه را به جامعه هدف برسانيد و فيدبک مثبت از كاربران اوليه بگيريد. در اين صورت به سرمایه‌گذار نشان می‌دهيد كه شما در حال رشد طبيعی هستيد و مشتريان از سرويس و محصول شما استفاده می‌کنند.
اين موارد در كنار توانايی فنی (توانايي طراحی درست محصول) كه می‌تواند يک محصول فناورانه را بسيار خوب و باکیفیت ارائه كند، مهم‌ترین مهارت تیم‌های استارت‌آپی است.
سه مورد: توانايی طراحی خوب، توانايی پیاده‌سازی خوب و توانايی عرضه خوب در كنار هم می‌توانند سرمایه‌گذار را دلگرم كند كه اين تيم می‌تواند تيم توانمندی باشد. حتی اگر محصول اوليه تيم در بازار موفق نباشد، وجود اين موارد به سرمایه‌گذار نشان می‌دهد كه تيم می‌تواند خدمات ديگری را توسعه بدهد.
اين احتمال كه محصول در early Stage تغيير كند زياد است. به‌هرحال ممكن است ايده اوليه كار نكند. یا اینکه تيم کسب‌وکار به‌محض ورود به بازار ایده‌های جديد و فرصت‌های بهتری برای ورود به بازار پيدا كنند. بعد از این، با تجربياتی كه پيدا می‌کنند بتوانند موفق باشند.
لذا اگر اين ویژگی‌ها در تيمی باشد شانس بيشتری براي جذب سرمايه خواهند داشت. اما تیم‌هایی هم بوده‌اند كه همه اين ویژگی‌ها را باهم نداشته‌اند. اما به‌هرحال موفق شده‌اند محصول اولیه‌ای را عرضه كرده و فيدبک مثبتی نيز از بازار دريافت كنند. اين تیم‌ها توانسته‌اند سرمایه‌گذار را قانع كنند و افرادی را به تيم خود اضافه كنند. درهرصورت مواردی كه گفته شد ویژگی‌هایی بود كه VCها به دنبال آنها هستند.
دلايل عدم پذيرش تيم‌ها برای سرمايه‌گذاری
يكي از مهم‌ترین اشكالاتی كه باعث می‌شوند تیم‌ها رد شوند اين است كه محصولشان آن‌چنان مورد نیاز نيست. يعني نياز درستی را شناسايی نکرده‌اند. عمدتاً با خدمت یا محصولی مواجهیم كه مشتری آن را دوست ندارد و از آن استقبال نمی‌کند. این‌یکی از عمده مشكلاتی است كه در طرح‌ها و ایده‌های اوليه وجود دارد.
اين موضوع ناشی از اين است كه افراد تيم کم‌تجربه هستند. عمدتاً اعضای استارت‌آپ‌ها، تازه فارغ‌التحصیل شده‌اند و سابقه كار چندانی ندارند. در نتیجه اغلب بازار را به‌درستی نمی‌شناسند و با ايده خام كارآفرينی را شروع می‌کنند. به‌مرور می‌فهمند كه ايده آنها طرفدار يا بازار بزرگ چنداني ندارد.
بعضي مواقع ممكن است شما محصولی را توسعه داده باشيد كه تعدادی مشتری نيز دارد. همچنين مشتری‌ها محصول ارائه‌شده از سمت شما را دوست داشته باشند. اما بازار هدف شما بازار بزرگی نيست. برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر يا vcها كه به دنبال بازگشت‌های بزرگ هستند، معمولاً سرمایه‌گذاری روی بازارهای كوچک جذاب نيست. اين نيز می‌تواند یکی از علت‌های رد سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارها باشد.
نکته‌ی ديگر اين است كه یک تيم استارت‌آپی به‌خصوص به لحاظ فناوری ضعيف است. معمولاً اين تیم‌ها در ادامه مسير خود دچار مشكل می‌شوند يعنی نمی‌توانند به لحاظ فنی محصول خود را درست پياده‌سازی كنند.
مقاله مرتبط: تیم‌سازی، اصلی بسیار مهم در موفقیت استارتاپ‌ها
از دلايل ديگر برای رد تیم‌ها، ساختار سهامی نادرست است. افراد تیم با توجه به وظايفی كه دارند تقسيم سهام را بين خود انجام می‌دهند. البته اگر سرمایه‌گذار متوجه شود كه محصول تيم محصول جذابی است و از طرفی خود تيم انگیزه‌ی بالایی دارد ولی ساختار سهام درستی ندارد، به آنها پيشنهاد می‌کند كه ساختار سهام را به روش‌های مختلف اصلاح كنند. مثلاً با تیم‌هایی مواجه می‌شویم كه دو نفر هستند. یکی از آنها فنی است و ديگری تا حدی با بازار آشناست. در تقسيم سهام متوجه می‌شویم كه تنها ۱۰ درصد از سهام مربوط به كسی است كه وظيفه توسعه محصول را دارد. که البته اين تقسیم‌بندی جالبی نيست. ما انتظار داريم بيشتر سهام مربوط به افراد كليدی تيم باشد. به این دليل که انگیزه داشته باشند در ادامه مسير در کسب‌وکار باقي بمانند. در بسياري از موارد استارت‌آپ‌های ديگر به افراد کلیدی تیم پیشنهاد می‌دهند از تیم قبلی خارج شده و به تیم‌های دیگر بپيوندند. عنصری كه باعث می‌شود اين افراد در تيم باقی بمانند حس مالكيتی است كه بايد به کسب‌وکار داشته باشند.
لذا اگر افراد کلیدی سهام قابل توجهی در ساختار نداشته باشند، بسيار محتمل است كه علاقه‌ای به كار در کسب‌وکار نداشته باشند. در نتیجه آن تيم امتيازهای اصلي خودش را از دست می‌دهد.
از موارد ديگر می‌توان به ضعف در تعامل كردن اشاره كرد. به اين صورت كه خيلي وقت‌ها تیم‌ها از افراد قوی تشکیل شده‌اند اما در تعامل با یکدیگر دچار مشکلند. فضای مشارکتی می‌طلبد شما بتوانيد باهم كار كنيد. به‌هرحال بايد در مقابل شركای ديگر و سرمایه‌گذار انعطاف داشته باشيد. لذا مهم است که این افراد انعطاف لازم را برای پذيرفتن شرايط و توانايی متقاعد كردن شرکا را داشته باشند. در مقابل بايد ایده‌ها و پیشنهاد‌ها و مشاوره‌های درست را بپذيرند. همچنین توانايی رهبری تيم و افراد زير دست خودشان را داشته باشند.
اگر تيمی همه اين موارد را در كنار هم نداشته باشد، نمی‌تواند سرمایه‌گذار را برای جذب سرمايه قانع كند. هرچقدر تيم تلاش كند توانایی‌ها و مهارت‌ها را بيشتر و با کیفیت بهتر در مجموعه خودش ايجاد كند، شانس موفقيت بيشتری دارد. سرمایه‌گذارها علاقه‌مند هستند تیم‌هایی را بپذيرند كه اين ویژگی‌ها در آنها بيشتر ديده شود.
نقش منتور در کسب‌وکارهای نوپا
عموم تیم‌هایی كه با آنها مواجهیم افراد جوان و کم تجربه‌ای هستند. افراد در مسير توسعه کسب‌وکار خود در حوزه‌های مسائل حاكميت شركتی، مسائل حقوقی، مسائل مربوط به حوزه مالی و قوانين و مقررات حاكم بر کسب‌وکارها، توسعه محصول، توسعه بازار، ساختن تيم و تعامل با شركا نياز به تجربه دارند.
در مواردی ممكن است کارآفرینان به واسطه ناآگاهی از قوانين اشتباهاتی مرتكب شوند كه ضرر زيادی برای کسب‌وکارشان به دنبال داشته باشد. حتي منجر به شكست شركت و کسب‌وکارشان بشود. لذا حتماً نياز دارند از افراد متخصصی در این حوزه‌ها كمک بگيرند.
كسانی كه به‌عنوان ارزياب با vcها كار می‌کنند، بايد شبكه گسترده‌ای از كسانی كه کاربلد هستند و توانمندی دارند را در اختيار كارآفرينان قرار دهند. بنابراین VC بايد بتواند در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار، از طریق دانشی که قبلا کسب کرده است به تیم‌ها کمک کند. این حوزه‌ها شامل ساختن شركت، جذب نيروی انسانی، مسائل حقوقی، مسائل مالی در فروش، مواجهه با بازار و در تأمین منابع می‌شود.
به هر ميزان كه VC بتواند به تيم كمک كند تيم موفق‌تر می‌شود. مقام VC نيز در کسب‌وکار ارزشمندتر می‌شود. در نهایت می‌توان گفت VCهايی موفق‌تر هستند كه هم در انتخاب درست (انتخاب تيم و ايده درست) موفق‌تر باشند و هم بتوانند حمايت و پشتیبانی‌های درستی از آنها كنند. در اين صورت ضعف‌ها و خلأهایی كه معمولاً تیم‌ها دارند پوشش داده می‌شود تا بتوانند موفق باشند.
لذا در early Stage حضور منتور برای تیم‌های جوان بسيار حیاتی و موثر است. اگر منتور وجود نداشته باشد، منابع مالی به‌تنهایی نمی‌تواند باعث موفقيت استارت‌آپ شود.
مقاله مرتبط: تفاوت منتورینگ و کوچینگ در اکوسیستم استارتاپی
