مجموعه دکترموتوری یک پلتفرم آنلاین خدمات موتورسیکلت است که در حال حاضر سرویس تعمیرات موتورهای بیشتر لوکس و رده‌های بالای موتور سیکلت را ارائه می‌دهد. آنچه در ادامه می‌خوانید مصاحبه با علیرضا حسن‌زاده است. او در این مصاحبه از نحوه شکل‌گیری مجموعه دکترموتوری و چالش‌هایی که در مسیر این مجموعه وجود داشته می‌گوید.
علیرضا حسن‌زاده متولد 1377، دانشجوی مهندسی کامپیوتر و بنیان‌گذار دکترموتوری است.همکارانش او را به سخت‌کوشی، نظم و روابط اجتماعی بالا می‌شناسند. او فردی تلاشگر است و همین تلاش باعث شده بتواند دکترموتوری را راه‌اندازی کند.
ایده شکل‌گیری دکترموتوری
شغل خانوادگی ما فروش لوازم یدکی موتور سیکلت است. پدرم در میدان گمرک تهران یک مغازه لوازم یدکی دارد و کار ما تعمیر موتور سیکلت و تامین قطعاتش بوده است.
جرقه‌ای که به ذهن من خورد از همان محیط بود. موتورسیکلت‌های خرابی که به مغازه ما آورده می‌شد، افرادی که به این علت در راه می‌ماندند و در نهایت خراب شدن موتور سیکلت پدرم موجب شکل‌گیری این ایده شدند.
این فکر به ذهن من رسید که باید سرویسی وجود داشته باشد، که موتورسیکلت‌ها را در خیابان هم تعمیر کند. بنابراین ایده راه‌اندازی دکترموتوری کلید خورد.
ورود به مسیر کارآفرینی
یکی از مواردی که باعث شد ما وارد مسیر استارتاپی شویم، آشنایی با آقای محمدزاده (بنیان‌گذار پیکسمر) و گروه ونتیوک بود. ما در دانشگاه یک تیم برنامه نویسی راه‌اندازی کرده بودیم. آقای محمدزاده و خانم غفاری مدیران این تیم بودند و به ما برنامه‌نویسی آموزش می‌دادند.
در گروه ونتیوک قصد داشتیم تیم‌های کوچک تشکیل داده و استارتاپ راه‌اندازی کنیم. افراد زیادی در این تیم حضور داشتند اما تنها دو تیم دکترموتوری و پیکسمر از این گروه موفق شدند.
شروع کار ما ونتیوک بود. با یکدیگر ایده‌پردازی و طوفان فکری می‌کردیم، در قالب دانشجویی هم کارهایی انجام می‌دادیم.
تاثیر دانشگاه در مسیر کارآفرینی
خود دانشگاه هیچ تاثیری در مسیر کارآفرینی ما نداشت، اما شبکه‌سازی در دانشگاه ما را به این مسیر کشاند. دوستی ما با آقای محمدزاده منجر به قدم برداشتن ما در این مسیر شد.
دکترموتوری چه می‌کند؟
در حال حاضر دکترموتوری سرویس سریع تعمیرات موتور سیکلت در محل نیست. دکترموتوری سرویس تعمیرات موتورهای بیشتر لوکس و رده‌های بالای موتور سیکلت را ارائه می‌دهد.
با نیچ‌مارکت (Niche market) به این نتیجه رسیدیم که هوندا 125 که در راه خراب شده است، احتمالا مشتری دکترموتوری نیست. چرا که ما نمی‌توانیم به آن خدمات دهیم. ما به موتورهای هوندا کلیک، PCX ،ADV و… خدمات تخصصی‌تر و خدماتی که نیاز دارند را ارائه می‌دهیم.
خدماتی چون تعویض روغن در محل، آچار کشی و… ارائه می‌شود. دکترموتوری علاوه‌بر سرویس تعمیر موتورسیکلت‌های خاص، یک پلتفرم فروش لوازم یدکی موتور سیکلت نیز است.
در سال 98 پلتفرم فروش لوازم یدکی را داشتیم اما تعمیر موتور سیکلت از مهر ماه سال 99 به دکترموتوری اضافه شد.
چالش‌های دکترموتوری
چالش منابع انسانی
تامین منابع انسانی برای استارتاپ‌ها همواره با چالش همراه بوده است. سازمان‌های بزرگ در این زمینه سیاست‌های خاصی دارند. آن‌ها نیروهای متخصصی دارند که با توجه به فرهنگ سازمان افراد متخصص انتخاب می‌کنند. اما برای استارتاپی که در مراحل اولیه عمر خود است و نمی‌تواند این هزینه‌ها را داشته باشد، تامین نیروی انسانی یک معضل است.
باید خود فاندر افراد مختلف را پیدا کند. با آن‌ها صحبت کرده و این افراد را به همراهی خود قانع کند. در استارتاپ‌ها نمی‌توان افراد متخصص با حقوق بالا استخدام کرد، باید آینده تیم را به یک فرد بفروشی تا آن فرد را با خود همراه کنی. این یکی از سخت‌ترین چالش‌های ما بود.
چالش تامین مالی
چالش تامین مالی یکی دیگر از چالش‌هایی است که همه استارتاپ‌ها با آن مواجه هستند. عبور از این چالش نیاز به تجربه دارد. من سن کمی برای راه‌اندازی استارتاپ داشتم و نیاز به تحربه بیشتری داشتم تا بتوانم راحت‌تر جذب سرمایه کنم.
در حال حاضر به موقعیت‌های خوبی در جذب سرمایه رسیده‌ایم. اما بارها آزمون و خطا کرده و با سرمایه‌گذارهای خطرپذیر(VC) مختلف مذاکره کرده‌ایم. بیزینس مدل (Business Model) و بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب و کار تغییر داده‌ایم، تا به یک بلوغی رسیده‌ایم که بتوانیم جذب سرمایه داشته باشیم.
چالش فنی
اسفند ۹۸ از ۱۰۰استارت‌آپ جذب سرمایه کردیم. با مبلغ سرمایه‌ای که برای ما تصویب شد، می‌توانستیم علاوه‌بر راه‌اندازی سایت و اپلیکیشن کارهای دیگری نیز انجام دهیم. از جذب سرمایه تا دریافت سرمایه ۳ ماه طول کشید. خرداد ۹۹ که پول به حساب ما واریز شد، ارزش پول به یک‌سوم ارزش قبلی خود رسیده بود.
قیمت‌ها ۳ برابر شده بود. ما عملا توانستیم تنها یک‌سوم کاری که میخواستیم را انجام دهیم، با این‌حال توانستیم به تمام kpi خود برسیم. اما قسمت فنی دکترموتوری به بلوغی که مدنظر داشتیم نرسید.
نتوانستیم اپلیکیشن و pwa دکترموتوری را راه‌اندازی کنیم، چرا که صرفه اقتصادی نداشت. استراتژی ما از آن زمان این شد که بتوانیم زنده بمانیم، تا بتوانیم به راند بعدی برسیم. تلاش خود را کردیم و تا الان خوب پیش رفته‌ایم.
قانع کردن افراد برای همراهی در دکترموتوری
قانع کردن یک فرد مراحل مختلفی دارد. من با توجه به تجربه و سن کمی که داشتم، نتوانستم سراغ افراد متخصص و حرفه‌ای بروم. البته یک متخصص سئو داریم که در کار خود حرفه‌ای است، که از دوستانم بود.
با افرادی که می‌خواهم با آن‌ها کار کنم، ابتدا رابطه دوستی برقرار میکنم. اگر در سطح بالاتری بودم احتمالا با سخن‌وری افراد را با تیم همراه میکردم. اما در سطحی که بودم با افراد از در دوستی وارد می‌شدم.
با افراد صادق بودم و آینده دکترموتوری را برای آن‌ها ترسیم میکردم. توضیح می‌دادم که در صورت همراهی با دکترموتوری با کمک هم به این آینده خواهیم رسید.
به این ترتیب ایمان تهرانی در کارهای سئو، رامتین ودادی در طراحی سایت، وحید براتیان در دیجیتال مارکتینگ و محسن تراکمی در پشتیبانی قطعات با من همراه شدند. همچنین فاندر اول ما سپهر روحی که تا قسمت خوبی از کار ما را همراهی کرد.
چشم‌انداز 10 ساله دکترموتوری
چشم‌انداز برای یک استارتاپ در بعضی موارد تغییر می‌کند. چشم‌اندازی که سال قبل برای دکترموتوری داشتیم با الان تفاوت دارد. چشم‌اندازی که الان برای دکترموتوری می‌بینم، پلتفرمی است که قسمت‌های مختلف دارد. تعداد زیادی تعمیرکار دارد و تخصصی برای موتور سیکلت است.
قسمت تخصصی موتور سیکلت به این صورت است که تمام نیازهای مربوط به موتور سیکلت در آن برطرف شود. کارهایی از قبیل خرید و فروش موتورسیکلت نو و کارکرده، قیمت گذاری، تعمیر و تامین قطعات در آن انجام شود.
مزیت رقابتی
رقیب سنتی داریم، یک سایت موتورسازی سیار هست، که چند برادر با یکدیگر کار می‌کنند. اما در مدل یک شرکت استارتاپی رقیبی نداریم. مزیت رقابتی دکترموتوری سیستم مارکتینگ، امتیازگیری مشتریان و امتیازدهی به تعمیرکاران است.
مقاله مرتبط: مزیت رقابتی چیست
آشنایی با ۱۰۰استارتاپ
اولین جایی که برای seed (سرمایه‌گذاری بذری) اقدام کردیم ۱۰۰استارت‌آپ بود، قبل از آن در خانه نوآوری بودیم. محیط خانه نوآوری یک محیط تعاملی است. در مدت‌های زمانی مختلف سرمایه‌گذارها به خانه نوآوری آمده و با هر یک از تیم‌ها صحبت می‌کردند.
اولین تعامل ما با سرمایه‌گذارها قبل از ۱۰۰استارت‌آپ در خانه نوآوری بود. برای سرمایه‌گذارها ارائه می‌دادیم. آقای مهدی صداقت، بنیان‌گذار و مدیرعامل خانه نوآوری هم ارائه ما را می‌دیدند و ما را راهنمایی می‌کردند.
در آن زمان محصولی نداشتیم، وقتی محصول آماده شد برای جذب سرمایه به ۱۰۰استارت‌آپ مراجعه کردیم.
احساس نیاز برای جذب سرمایه
احساس نیاز برای جذب سرمایه، زمانی شکل گرفت که دیدیم به سرمایه احتیاج داریم تا سریع‌تر رشد کنیم. در برخی مواقع فاندر تیم این نیاز را حس می‌کند که با تامین سرمایه و رفع موانع به وسیله آن، سریع رشد خواهد کرد. البته این احساس همیشه درست نیست.
اسفندماه سال 98 برای جذب سرمایه به سراغ ۱۰۰استارتاپ رفتیم. ۱۰۰استارتاپ تازه کار خود را شروع کرده بود و تقریبا نام ۱۰۰استارت‌آپ را همه شنیده بودند.
ما همراه پیکسمر جزو اولین تیم‌هایی بودیم که از ۱۰۰استارت‌آپ جذب سرمایه کردیم. از طریق آقای صداقت با ۱۰۰استارت‌آپ آشنا شدیم. برای آشنایی بیشتر با ۱۰۰استارت‌آپ شبکه‌های اجتماعی مختلف این مجموعه را دنبال کردیم. ابن کار در نهایت به ثبت‌نام در ۱۰۰استارت‌آپ و جذب سرمایه شد.
نقش ۱۰۰استارتاپ در دکترموتوری
۱۰۰استارتاپ به ما کمک‌های زیادی کرد. به واسطه ۱۰۰استارتاپ در اخبار نشان داده شدیم، تخفیف گرفتیم، از خدمات منتورینگ ۱۰۰استارتاپ استفاده کردیم.
شاید روند قرارداد در ۱۰۰استارتاپ تاحدودی سخت‌گیرانه بنظر برسد، اما ۱۰۰استارت‌آپ با تیم‌ها بسیار همراه است. چون تیم‌ها در مرحله seed و pre-seed هستند و آشنایی زیادی ندارند، هنگام مواجه با قرارداد می‌ترسند.
ما دل را به دریا زده و قرارداد را امضا کردیم و این ریسک به نفع ما شد. اما ممکن است برخی از تیم‌ها بترسند و قرارداد را امضا نکنند.
اگر سن کمی دارید به سراغ استارتاپ نروید!
پیشنهاد من به تیم‌های نوپا و جوان این است که اگر سن کمی دارید فعلا سراغ استارتاپ نروید. اما اگر می‌خواهید استارتاپ راه‌اندازی کنید، باید یکسری از ریسک‌ها را بپذیرید.
تصور نداشته باشید که هر سرمایه‌گذاری پولش را در اختیار شما بگذارد و امتیازی از شما نگیرید. قطعا شما باید یکسری امتیازات بدهید.
هنگام شروع یک کار اگر می‌خواهی امتیازی بگیری باید امتیاز بدهی. اگر نمی‌خواهی امتیاز بدهی، باید به شیوه گذشته خود جلو بروی. اما برای پیشرفت سریع باید این ریسک‌ها را به جان بخری.
کسی که صاحب یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا همان VC است، تجربه بیشتری از شما دارد. غرور را کنار بگذارید و به توصیه‌های او عمل کنید، چرا که او یک فرد کاربلد است.
عوامل تاثیرگذار در جلسه سرمایه‌گذاری
یکی از عوامل مهم اعتمادبه‌نفس است. چیزی که برای سرمایه‌گذار اهمیت زیادی دارد، این است که آن فرد توانایی اداره استارتاپ را دارد یا خیر. تسلط و تخصص کافی بر روی مباحثی که ارائه می‌دهد را دارد یا خیر.
احتمالا بسیاری از اعداد و ارقام فروش و درآمد در لحظه آخر دیده شود. اما آنچه در ابتدا دیده می‌شود اعتماد به‌نفس و تسلط فرد است. در واقع هر کس باید بتواند خود را به سرمایه‌گذار اثبات کند، که این اثبات در افراد مختلف متفاوت است.
تلاش لازمه رسیدن به موفقیت
ایده خوب وجود ندارد، تعدادی ایده وجود دارد. شاید ایده‌ها در مرحله ارزش‌گذاری با یکدیگر متفاوت باشند، اما آنچه اهمیت دارد تیم خوب است، نه ایده خوب.
بهترین ایده‌ها هم با نبود یک تیم خوب به شکست می‌رسد. از سوی دیگر یک ایده معمولی با وجود یک تیم خوب می‌تواند به نهایت موفقیت برسد.
لازمه رساندن یک ایده به موفقیت، تلاش است. باید پیگیر باشید و بارها شکست بخورید تا در نهایت موفق شوید. در مسیر تلاش برای ایده خود دلسرد نشوید و با دیدن یک مانع ایده خود را رها نکنید.
هنگامی که با سرمایه‌گذار به نتیجه نرسیدید خود را نبازید، با اولین مشکلی که برخورد کردید کم نیاورید. مجموع این تلاش‌ها است که ایده را به موفقیت می‌رساند.
استارتاپ بودن یعنی انعطاف‌پذیر بودن، در برنامه خود انعطاف داشته باشید. راه‌های جدید را امتحان کنید، اگر یک راه به نتیجه نرسید، راه دیگری را امتحان کنید اما کار را رها نکنید.
ویژگی مهم یک بنیان‌گذار
یکی از ویژگی‌های مهمی که بنیان‌گذار هر تیم باید داشته باشد، آموزش دیدن است. کتاب خواندن، پادکست گوش دادن و کتاب صوتی شنیدن و در نهایت آموزش دیدن از هر راهی است. این آموزش دیدن نباید متوقف شود. هر زمانی که روند آموزش دیدن قطع شود کار استارتاپ هم تمام است.
پادکست 10 صبح، پادکست رشدی نو، پادکست‌های مجموعه دی ام برد، رادیو متمم، رادیو مذاکره و کتاب‌های صوتی آریاناقلم مواردی است که خودم برای آموزش از آن‌ها استفاده میکنم.
شکست‌های دکترموتوری
در دکترموتوری شکست عمده نداشتیم، اما شکست استراتژی داشته‌ایم. برای مثال قبلا در اینستاگرام فعالیت منظم نداشتیم. یکسری پست تولید می‌کردیم، برای تبلیغات در اینستاگرام هزینه زیادی کردیم اما نتیجه‌ای نگرفتیم. این یکی از شکست‌های ما بود، چرا که بدون تحقیق و بررسی دقیق هزینه کرده بودیم و این کار آورده‌ای برایمان نداشت.
یکی دیگر از شکست‌های ما استخدام تعمیرکار به جای راه‌اندازی پلتفرم بود. خود را به یک تعمیرکار محدود کرده بودیم و می‌ترسیدیم از اینکه او را از دست بدهیم و شکست بخوریم. این باعث شده بود که تعمیرکار از جایگاه بالاتری با ما برخورد کند.
این یکی از بزرگترین شکست‌ها و درس‌های دکترموتوری بود. در برخورد با این تعمیرکار بسیار اذیت شدیم، اما یاد گرفتیم که باید در مواجهه با تعمیرکار، یک سازمان باشیم.
اهمیت وجود نیروی متخصص در استارتاپ
در قسمت‌های مختلف یک استارتاپ اهمیت آموزش افراد و استخدام نیروی متخصص تفاوت دارد. باید بسنجی آیا آموزش نیروها برای تو باصرفه‌است یا خیر، شاید این کار برای ۱۰۰نفر در سازمان صرفه اقتصادی داشته باشد.
از نقطه‌ای که باید سریع‌تر رشد کرده و بالا رفت، دیگر نمی‌توان این کار را انجام داد. باید فرد یا افرادی را وارد تیم کرد که حتی سطحی بالاتر از سطح تیم داشته باشند.
در جایگاه فعلی دکترموتوری بسیار مهم است که به نیروها آموزش بدهیم. اما در آینده در شرایط اسکیل آپ نمی‌توانیم این کار را انجام دهیم.
علت‌های رها کردن یک استارتاپ
کار یک بنیان‌گذار این است که یک تیم را شکل دهد و سهامی از آن تیم داشته باشد. تلاش کند ارزش سهام را بالا ببرد و در نهایت آن سهام را بفروشد. این بیشترین کاری است که بنیان‌گذارها انجام می‌دهند.
علل دیگری وجود دارد که فرد تصمیم می‌گیرد استارتاپ را رها کند، یکی از این علت‌ها این است که فرد به بن بست می‌رسد. تمام راه‌ها را امتحان کرده ولی به نتیجه‌ای نرسیده است.
سرمایه به اتمام رسیده و از هیچ راهی نتوانسته جذب سرمایه بکند، در این زمان ناچار است که استارتاپ را رها کند. این شرایط ممکن است برای هر استارتاپی اتفاق بیفتد.
علت دیگر این است که استارتاپ به نقطه‌ای از موفقیت برسد که فرد برای آن مناسب نباشد. این نقطه یکی از بهترین جاهایی است که یک بنیان‌گذار باید استارتاپ را رها کند.
اگر من به این نقطه برسم و متوجه شوم که ممکن است دانش علیرضا حسن‌زاده به دکترموتوری لطمه بزند، در این نقطه دکترموتوری را رها میکنم.
ممکن است در همان استارتاپ با عنوان دیگری مشغول به کار شوم، یا به سراغ راه‌اندازی یک استارتاپ دیگر بروم.
کلام آخر
کشور در شرایط سختی قرار دارد، اگر استارتاپ‌ها می‌خواهند رشد کرده و رو به جلو قدم بردارند نباید کم بیاورند. ممکن است مجبور باشند فشار زیادی را تحمل کنند و درآمدی کمی داشته باشند. اما اگر تلاش کنند و یادگیری داشته باشند، ممکن است به جاهایی برسند که این شرایط سخت را جبران کند.
یاد بگیرید که قرار نیست همه چیز را یاد بگیرید. اگر به این آگاهی برسید، اتفاق‌های خوبی خواهد افتاد.
