ماکان سپهری بعد از یک سابقه‌ی چندساله در حوزه‌های مختلف فنی، حالا به عنوان مدیر تحول دیجیتال بانک خاورمیانه و مدیر پروژه‌ی بانکی نو، مشغول به کار است. در این مصاحبه راجع به مفاهیم استارت‌آپی، ارتباط هوش مصنوعی با فینتک و پرداخت اعتباری، گفت‌وگو کردیم.
مفهوم استارت‌آپ به نظر شما چیست؟
این مفهوم را از دو منظر متفاوت می‌توان نگاه کرد. اولین مورد از نظر فرهنگ است. ما در فرهنگ استارت‌آپی معمولا با تعداد کم نیرو برای رسیدن به یک هدف خاص، سودآوری یا برنامه‌ریزی برای سودآوری در زمان‌های کوتاه مدت مواجه هستیم. هم زمان وقتی از فرهنگ استارت‌آپی، وارد فرایند توسعه محصول می‌شویم، با یک چرخه از ایده مواجه هستیم. این چرخه در طول فرایند بزرگ شدن استارت‌آپ و رسیدن آن به یک کسبوکار جاافتاده بارها بر اساس نیاز مشتریان و بازار تغییر می‌کند.
مدیر یک استارت‌آپ چطور باید خلق ارزش کند؟
بحث اول شناخت نیاز مشتری به عنوان cor competancy (شایستگی محوری) است. شناخت درست از نیاز مشتری و تدوین یک راه‌حل خوب که هم برای استارت‌آپ و هم مشتری آورده داشته باشه باید در لایه‌ی اول مدیریتی انجام شود. بحث بعدی استمرار فرهنگ چابکی در کسبوکار است. این فرهنگ تا زمانی باید ادامه داشته باشد که مشتری به شما وفادار شود و محصولتان در بازار جای خود را پیدا کند.
استارت‌آپ‌ها چطور باید چالش کنترل‌گری بازیگران سنتی را حل کنند؟
این چالش نباید توسط استارت‌آپ‌ها حل شود. بخشی از فرهنگ استارت‌آپی، جسارت و ریسک‌پذیری آن‌هاست. مسئله‌ی بین اهداف کسب‌وکارهای سنتی و استارت‌آپ‌ها باید در لایه‌ی مدیران کسب‌وکارها حل شود. باید به جای کنترل‌گر بودن، پایشگر باشیم و فرآیندها را بر اساس خروجی‌های از پیش تعریف شده، نظارت کنیم. همینطور تا زمانی که ریسک شهرت و مجوز در کسبوکار وجود ندارد، استارت‌آپ‌ها باید جسارت خود را حفظ کنند. این فرهنگ باید از لایه‌های بالا تغییر کند. اگر قرار باشد از لایه‌های پایین تغییر کند، رسالت استارت‌آپ را زیر سوال بردیم.
مهم‌ترین فرق اکوسیستم استارت‌آپی ایران و جهان در چیست؟
طبق آمار، نرخ موفقیت استارت‌آپ‌ها در ایران تا قبل از کرونا، خیلی بالاتر از نرخ موفقیت استارت‌آپ‌ها در دنیا بود. البته راه‌اندازی یک کسبوکار، به دلیل bureaucracy (دیوان سالاری)، وجود نهادهای موازی و تصمیم‌گیر در این فرایند، بسیار پیچیده است. در دنیا، استارت‌آپ‌ها وقتی با مسائل مالی، تغییر محصول، یا عدم توانایی در تولید محصول مورد نیاز کاربر، مواجه می‌شوند، به مشکل می‌خورند. در بازار ایران به اینصورت است که استارت‌آپ‌ها وقتی می‌خواهند رشد (scale) کرده و از زیر ذره‌بین و حمایت‌های یک مجموعه، بیرون آیند، با مشکل روبهٰ‌رو می‌شوند.
آینده‌ی پرداخت اعتباری را در ایران را چطور می‌بینید؟
با توجه به کمبود نرخ استفاده از کارت اعتباری در ایران و فرایند غیر‌چابک بانک‌های سنتی در ارائه محصولات اعتباری، پرداخت اعتباری یا طرح BMPL (الان بخر، بعدا پرداخت کن)، تنها جایگزین کسب‌و‌کارهاست. با توجه به نرخ استفاده که یک روند رو‌به‌رشد است، در سالیان آینده ما احتمالا با high pay (دستمزد بالا) مواجه می‌شویم. در این فضا بازیگران مشخص شده و تامین‌کنندگان مالی از ارائه دهندگان پلتفرم و حتی خود کسب‌وکارهای نهایی جدا می‌شوند. من خوش‌بین هستم که بتوانیم پرداخت در لایه‌ی B2B (بازاریابی تجارت به تجارت) را نیز در سالیان آینده در ایران داشته باشیم.
هوش مصنوعی چطور می‌تواند فضای فینتک را تغییر دهد؟
چیزی که در دنیا به عنوان هوش مصنوعی در لایه‌ی فینتک می‌بینیم، برای ارائه سرویس به مشتری نهایی نیست. فینتک‌های موفق در لایه هوش مصنوعی و یونیکورن‌های دنیا، سرویس‌های خود را به صورت B2B و B2B2C ارائه می‌کنند. هوش مصنوعی در فینتک به عنوان هسته‌ی اصلی کسبوکار، فعلا فقط در لایه‌ی B2B در دنیا به نتیجه رسیده است. اگر کسب‌وکاری از هوش مصنوعی برای کم کردن هزینه‌ها (cost)، افزایش درآمد (revenue) و ایجاد تجربه‌ی کاربری خاص، استفاده کند، می‌تواند راهگشا باشد. مثال‌های بسیار زیادی از فینتک‌هایی داریم که وارد فرایند بانکداری شناختی (cognitive banking) شدند و محصولی ارائه می‌کنند که در لایه‌ی مالی تنها برای شما تهیه شده است. این موضوع باعث تغییر تجربه‌ی کاربری می‌شود و کاربرها فقط دنبال محصولات خاص مالی می‌روند.
اهمیت داشتن بازار بزرگ برای استارت‌آپ‌ها چقدر است؟
به نظرم مجموعه‌ای که در مورد بازار بزرگ فکر می‌کند را نمی‌توان استارت‌آپ تلقی کرد. استارت‌آپ مجموعه‌ای کوچک است که فقط می‌تواند هسته‌ی اصلی کسبوکار را تشکیل دهد و آینده‌ای را برای خود متصور شود. خیلی از استارت‌آپ‌هایی که حالا به عنوان یک شرکت بزرگ فناوری فعالیت می‌کنند، از بازار ایران کمک گرفتند تا بتوانند رشد کنند؛ ولی همزمان به سقف شیشه‌ای کسبوکار (جایی که بازار بیشتر از آن ظرفیت لازم را ندارد) هم رسیده‌اند. باز بودن فضای کسبوکار، به داشتن شرکت‌های فنی (technical) بزرگی که به همسایگان ما نیز سرویس دهند، کمک می‌کند. ما در ایران مشکل استفاده از تکنولوژی نداریم و نکته‌ی اصلی این است که ذائقه‌ی دنیا در استفاده از محصول را نشناخته‌ایم. بهتر است بازیگران عرصه‌ی کسب‌وکاری که وارد این فضا می‌شوند تجربه کسب کنند و این تجربه را در اختیار شرکت‌هایی که می‌خواهند رشد داشته باشند، قرار دهند.
برای راه‌اندازی کسبوکار در بازار ایران چه فاکتورهایی باید داشته باشیم؟
اول از همه ریسک‌پذیری بالای سرمایه‌گذار یا نهاد بالاسری تاثیر مهمی دارد. ما نهادهایی داریم که میزان ریسک‌پذیری آن‌ها بر اساس مدتی است که صبر می‌کنند تا به درآمد برسند؛ شاید ۳، ۵ یا ۱۰ سال باشد. در این موضوع، رسیدن به تعاملی از جنس تفکر یکسان بین سرمایه‌گذار و استارت‌آپ، بسیار مهم است. در حال حاضر استارت‌آپ‌هایی که در ایران شکل می‌گیرند، با بومی‌سازی و شخصی‌سازی یک ایده‌ی ثابت شده در اروپا یا آمریکا، آن را وارد ایران می‌کنند. بعدا نیز بر اساس ذائقه‌ی مالی و محصولی مشتری، آن را تغییر می‌دهند. استارت‌آپ‌ها نباید از این فرایند بترسند، تغییر اجتناب‌ناپذیر است و باید انجام شود. تمام ایده‌ها، در زمان راه‌اندازی استارت‌آپ، درصد زیادی اشتباه دارند و در طول زمان وقتی با سلیقه‌ی مشتری آشنا می‌شوند، تغییر می‌کنند.
جمع‌بندی
در این مصاحبه علاوه بر بررسی پرداخت اعتباری و فینتک در ایران، به مفهوم استارت‌آپ از دیدگاه آقای ماکان سپهری پرداختیم. استارت‌آپ‌ها کسب‌وکارهایی هستند که معمولا با تعداد کم نیرو برای رسیدن به یک هدف خاص و سودآوری، تلاش می‌کنند. مدیر استارت‌آپ با شناخت نیاز مشتری به عنوان cor competency (شایستگی محوری) و تدوین یک راه‌حل خوب می‌تواند به رشد سریع استارت‌آپ کمک کند. همینطور اشاره کردند که استارت‌آپ مجموعه‌ی کوچکی است که فقط می‌تواند هسته‌ی اصلی کسبوکار را تشکیل دهد و آینده‌ای را برای خود متصور شود.
