قسمت اول داستان استارت آپ جان سخت، فرست کوئست
تا حالا شده به فکر راه‌اندازی کسب و کار مخصوص خودتان افتاده باشید؟ یا حتی شاید هم کسب و کار دارید و الان دارید با مشکلاتش روبرو می‌شوید! حتما تا به حال این جمله ترسناک را شنیدید که بیشتر از نود درصد کسب و کارهای نوپا شکست می‌خورند، هر آدمی این را بشنود باشد، دلش خالی می‌شود، به عنوان یک علاقمند به حوزه استارتاپ و کسب و کارهای نوپا حتما در مسیر رشدتان موانع بسیاری و مشکلات مختلفی پیش می‌آید که فکر می‌کنید فقط برای شما است ولی این گونه نیست، کلی کسب و کار در حوزه‌های مختلف و مشابه قبل از شما بوده که با همان جنس مشکلات شما روبرو شده اند، به این فکر کنید که چقدر جلو می‌افتید اگر ببینید آدم‌های دیگر با چه راهکارهایی توانستند مقابل مشکلات شبیه به شما پیروز بشوند، اگر استارت آپی هستید، گفتگو‌های رویداد چامه دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارید، جایی که افراد مختلف زیست‌بوم نوآوری و صاحبان استارت آپ‌های موفق دور هم جمع می‌شوند و داستان‌های کسب و کارشان و چالش‌هایی که در مسیرشان بوده را در قالب یک روایت جذاب برای مخاطب‌ها تعریف می‌کنند و به شما راهکار ارائه می‌کنند.
بحران های سال 98، دلایلی کافی برای کنار کشیدن استارت آپ‌ها و کسب و کارهای حوزه گردشگری
آمدن توریست به ایران همیشه سخت بوده و چالش‌های زیادی داشته اما صنعت گردشگری در سال گذشته کارش از همیشه سخت‌تر شد! اتفاق‌ها و بحران‌های سال 98 هر کدامشان برای وارد کردن یک شوک بزرگ به فضای گردشگری ایران و تعلیقش کافی بودند، مثلا همین کرونا که آخری بود و تا همین الان هم با ما باقی مانده؛ این وسط در سال گذشته کسب و کارها و استارت آپ‌های حوزه گردشگری بزرگترین بحران‌های ممکن را پشت سر گذاشتند و حتی خیلی از آنها به مرز تعطیلی رسیدند. وقتی مسافر نخواهد یا نتواند سفر کند چطوری یک آژانس گردشگری یا یک ایده استارت آپی در حوزه گردشگری باید خودش را زنده نگه دارد؟ اما یکسری از این کسب و کارهای گردشگری کارشان را متوقف نکردند و سعی کردند با هر سختی که هست تیمشان را حفظ کنند، آنها تصمیم گرفتند حالا که خبری از سفر و مسافرت نیست جور دیگری کار کنند پس یک خط جدیدی را در کسب و کارشان راه‌اندازی کردند و سعی کردند به جای خدمات دادن مستقیم به مسافران یا هتل‌ها و مراکز دیگر گردشگری تجارتشان را سرپا نگه دارند، کاری که اولش هم خیلی سخت بود و الان بعد از چند ماه تازه چم‌وخمش را یاد گرفتند و به آن مسلط شدند.
مهدی صادق‌پور مدیرعامل شرکت فرست کوئست می خواهد قصه کسب و کارش در این شرایط پیچیده را برای ما تعریف کند:
-
از انقراض تیرکس‌ها تا بقای قدرتمندانه سوسک‌ها
به من گفتند سلام نکنید با کلاس‌تر است ولی سلام، تیرکس را می‌شناسید؟ تیراناسیوس رکس یا تیرکس با شش متر طول و چهارده تن وزن و داشتن بزرگترین و قوی‌ترین آرواره‌هایی که یک جانوار می‌توانست داشته باشد؛ از قوی‌ترین و بزرگترین جانورهایی است که این کره زمین به خودش دیده است، تیرکس با این عظمت شصت میلیون سال پیش منقرض شد، سوسک‌ها را هم که می‌شناسید؟ امیدوارم زیاد نشناسید، این سوسک‌ها سیصد میلیون سال است دارند روی زمین جولان می‌دهند، هنوز منقرض نشدند و نه تنها مقاومتر شدند بلکه در این راستا به یکسری قابلیت جدید هم رسیده‌اند که نسل‌های قبلی‌شان نداشتند مثل اینکه یک ماه بدون غذا زنده می‌مانند، دو هفته بدون آب زنده می‌مانند، یک هفته بدون سرشان زنده می‌مانند و چهل دقیقه بدون اکسیژن و دمایی از منفی شصت درجه تا مثبت شصت درجه را تحمل می‌کنند.
-
پاسخ مثبت به تغییرات، کلید ادامه بقا
چرا تیرکس با این عظمت شصت میلیون سال پیش منقرض شد و الان ته تهش سوژه فیلم پارک ژوراسیک و ارائه کسی مثل من است! اما سوسک هنوز هست؟ داروین سی سال از عمرش را گذاشت که به این سوال پاسخ بدهد و هزاران گونه جانوری را بررسی کرد و به این توضیح رسید که این قوی‌ترین گونه‌ها یا باهوش‌ترین گونه‌ها نیستند که زنده می‌مانند بلکه آنهایی زنده می‌مانند که به تغییر پاسخ می‌دهند، خیلی جمله مهمی است، به تغییر پاسخ می‌دهند! من می‌خواهم یک ادعا بکنم آن هم این است که مهم ترین موفقیت در زندگی جانوران حفظ بقا است، نه داشتن بزرگترین جثه، نه هوشمندترین بودن، نه راس هرم غذایی بودن؛ فقط بقا مهم ترین موفقیت جانوران است و هر کاری که یک جانور در طول حیاتش می‌کند در راستای بقا و دامه نسل می‌باشد.
-
فرمول بقا و موفقیت استارت آپ‌ها و کسب و کارها
می‌خواهم ادعا بکنم که در دنیای کسب و کارها و استارت آپ ها نیز بقا خیلی موفقیت بزرگی است، و اگر بگوییم بزرگترین موفقیت است دروغ نگفته‌ام! چرا؟ چون اولا صرف زنده ماندن یک کسب و کار یا یک استارت آپ، و ادامه دادن فعالیتشان، باعث می‌شود شرایط و حالات مختلفی را بدون وقفه تجربه کنند و این حالات به آن ها اجازه می‌دهد فرمول موفقیت و رشد خود را کشف کنند، رمزگشایی کنند، سوال‌هایی مثل اینکه مشتری واقعی من چه کسانی هستند؟ کانال بازاریابی من چه باید باشد؟ محصول من چه باید باشد؟ بقا به شما این فرصت را می‌دهد که پاسخ این سوالات را پیدا کنید و این خیلی مهم است و دوم اینکه هر باری که یک کسب و کار یا یک استارت آپ در راستای بقا به یک تغییر بزرگ پاسخ می‌دهد دارد قوی‌تر می‌شود، مثل آن سوسک دارای یک ویژگی جدید می‌شود یعنی اینطور نبوده که سوسک بگوید خب هم نسل‌های من بیایید بدون سر زندگی کنیم، این ویژگی پاسخ به یک تغییر است، کسب و کارها هم همین است هربار که به یک تغییر پاسخ می‌دهید دارد قوی‌تر می‌شوید. هر بار که می‌بینید یک مغازه کوچک در محله‌تان ده سال است باز است، بیست سال است باز است بدانید دارد کارش را درست انجام می‌دهد، موفقیت بزرگی است صرف زنده ماندن چون توانسته به خیلی تغییرات پاسخ بدهد، توانسته خیلی کارها بکند. حالا که می‌دانیم بقا چیز خوبی است یک فرمول برای بقا داشته باشیم، برای بقای جانوارها صرفا پاسخگویی به تغییر کافی است و آنها را به تکامل می‌رساند ولی برای بقای استارت آپ ها و کسب و کارها پاسخگویی به تغییر به علاوه‌ی تاب‌آوری و قمار عاشقانه، فرمولی است که من برای بقای یک استارت آپ یا کسب و کار می‌دهم؛ البته منهای سواد پایه‌ای که لازم است هر کسب و کاری داشته باشد.
-
پاسخ مثبت به تغییرات به سبک اینتل، از RAM به CPU
بیاییم المان‌های این فرمول را با هم بررسی کنیم، پاسخگویی به تغییر؛ در دنیای کسب و کار پاسخگویی به تغییر یعنی چی؟ بیاییم با دو کیس معروف بررسی‌اش بکنیم، اینتل را همه می‌شناسند دیگر، اینتل به چه چیزی معروف است؟ قطعا CPU ولی در سال 1980 اینتل بزرگترین تولید کننده رم دنیا بود نه CPU، الان حتی رم تولید نمی‌کند، یک روز به خودشان آمدند دیدند ژاپنی‌ها به یک تکونولوژی رسیدند که اجازه می‌دهد رم را بسیار ارزان‌تر و با کیفیت‌تر از اینتل تولید بکنند، اینتل در یک تغییر بزرگ و در یک پاسخ به این چرخش در بازار چرخید و بیزینسش را از تولید رم به تولید CPU انتقال داد و نه تنها توانست زنده بماند که الان بزرگترین تولیدکننده CPU دنیا است.
-
پاسخ منفی به تغییرات به سبک NOKIA، از 50درصد سهم بازار تا ورشکستگی
در آن سمت قضیه یک مثال خیلی معروف از عدم پاسخگویی به تغییر نوکیا است، نوکیا را همه یادشان هست! همین ده یازده سال پیش اکثر گوشی‌هایمان نوکیا بود از 1100 گرفته تا 6600، حتی گوشی‌های هوشمند نوکیا با سیستم عامل SYMBIAN در یه زمانی سهامدار اصلی بازار بود، یعنی سال 2007 نوکیا بالای پنجاه درصد از سهم بازار موبایل را دارا بود، 2011 اندروید و IOS می‌آیند و معروف است که مدیرهای میانی نوکیا در جلسه‌های اصلی برای مدیرهای ارشد ضجه می‌زدند که اقا اینها را جدی بگیرید، دارند همینطور بزرگ‌تر می‌شود، و مدیران در جواب می‌گفتند symbian اوکی است، ما خوبیم و به راحتی ظرف شش سال نوکیا به آن عظمت ورشکست شد و می‌دانید که مایکروسافت به قیمت خیلی پایینی آن را خرید، پس پاسخگویی به تغییر یعنی چشم‌مان باز باشد و برای هر تغییری یک اقدامی انجام بدهیم.
-
تاب‌آوری به سبک لیورپول 2005 و آلمان بعد از جنگ‌جهانی دوم
برویم سراغ تاب‌آوری، تاب‌آوری یعنی چی؟ تاب‌آوری یعنی لیورپول؟ کدام لیورپول؟ لیورپول 2005، در فینال جام باشگاه‌های اروپا تا دقیقه هفتاد اگر حافظه‌ام یاری کند سه هیچ از میلان عقب بود ولی چه چیزی در یک تیم، در یک شخص، در یک شرکت، در یک کشور هست که باعث می‌شود بجنگد در حالی که سه هیچ عقب است کم نیاورد، لیورپول دقیقه نود گل سوم را زد؛ یعنی مساوی شدند و در پنالتی برد، تاب‌آوری یعنی آلمان، کشوری که پایتختش را در جنگ جهانی دوم با خاک یکسان می‌کنند، بلند می‌شود در چهل سال یکی از بزرگترین اقتصادهای دنیا را می‌سازد، تاب‌آوری این روحیه است که یک دانه به من می‌زنید دو تا به شما می‌زنم، تاب‌آوری چیزی از جنس یک آتش درون است، تاب‌آوری یعنی کارآفرین ایرانی، کارآفرینی که هر روز باید با تحریم و بروکراسی و اقتصاد بد سرو کله بزند ولی سرش بالا است و پر امید دارد ادامه می‌دهد و دنبال خلق ارزش است پس تاب‌آوری یک چیزی از جنس شور است، یک چیزی از جنس آتش درون و کم نیاوردن است و خیلی نمی‌شود فرموله‌اش کرد.
-
تغییرپذیری مثبت به سبک فرست کوئست
بگذارید بقیه فرمول را در قصه خودمان بگویم، قصه فرست کوئست، من و مینا و علی بهمن 93، آپریل 2015 فرست کوئست را راه انداختیم، با این ماموریت که پلی باشیم برای سفر به ایران و جای خالی نبود سرویس‌های بزرگی مثل بوکینگ دات کام و اکسپدیا را برای سفر به ایران پر بکنیم و در آن موفق هم بودیم، امروز فرست کوست رهبر بازار آنلاین گردشگری ورودی ایران است و ما تا الان بیش از سی هزار گردشگر به ایران آوردیم از طریق فضا اینترنت و مسیر خیلی خوبی را داشتیم طی می‌کردیم که داستان کرونا پیش‌آمد، اینطور نیست که ما یک شبه به یک موفقیت رسیده باشیم، ما که شروع کردیم مدل کسب و کارمان این بود که هم تور ارائه می‌دادیم، هم تور طراحی می‌کردیم، هم بازاریابی می‌کردیم و هم یک دستی در اجرایش داشتیم، خیلی زود بعد از شش ماه فهمیدیم این مدل مقیاس‌پذیر نیست؛ یعنی ما نمی‌توانیم با این مدل به تعداد زیادی گردشگر در سال برسیم، به اصطلاح دنیای استارت‌آپ‌ها پیبت کردیم یا چرخش دادیم کسب و کار را از یک مجری تور به یک پلتفرم تور تغییر دادیم، آمدیم شدیم بازاری برای تورهای داخل کشور و با آژانس‌های ورودی مطرح قرارداد بستیم، خیلی رشدمان بهتر شد ولی هنوز ما می‌دانستیم آن چیزی که باید باشد نیست. تقریبا سیزده ماه بعد از شروع، ما آن چرخش اساسی را انجام دادیم، فهمیدیم که گردشگری که اهل اینترنت است، عمدتا از لحاظ سنی در رنج بیست و پنج تا چهل سال قرار می‌گیرد و اهل تور نیست، این یک چیز خیلی ساده‌ای بود که ما ندیده بودیم، ما می‌دیدیم که بیشتر کسانی که در ایران هستند با تور می‌آیند و فکر می‌کردیم ما هم باید تور بدهیم در صورتیکه در فضای اینترنت، آن نسل هزاره میلنیال‌ها اهل تور نبودند، با این عادت بودند که خدماتشان را مجزا از بوکینگ و اکسپدیا بگیرند و برنامه سفرشان دست خودشان باشد، به اصطلاح سفر فردی انجام بدهند و نه با تور گروهی، ما این تغییر را انجام دادیم و شدیم یک OTA، یک آژانس آنلاین و از آن موقع رشدمان شروع شد، به شدت رشد کردیم، 150 درصد نسبت به سال گذشته رشد کردیم و این هواپیما داشت می‌رفت…
-
از تاجر ایتالیایی تا درگاه کاستاریکایی
یک چیز جالب که بدانید خب الان شما با آژانس‌های آنلاین ایرانی مثل علی‌بابا و اسنپ تریپ آشنایید، وقتی می‌رسید به مرحله پرداخت یک چیزی هست به نام درگاه پرداخت، می‌روید با کارتتان پرداخت می‌کنید، ما در دو سال اول بیزینس‌مان درگاه پرداخت ارزی نداشتیم، شاید خیلی برایتان خنده‌دار به نظر برسد ولی اینطور بود که وقتی مشتری می‌رسید به صفحه پرداخت می‌گفتیم برو به حساب فلان تاجر در ایتالیا حواله کن که خیلی خنده‌دار بود، خیلی مسخره بود و ریزش زیادی داشت ولی به ما درگاه نمی‌دادند، به خاطر تحریم‌های بیزینس ایرانی و خب شرکت‌های مادر سیستم مالی دنیا ویزا و مستر آمریکایی هستند و به ما نمی‌دادند، گفتیم هرجور شده ما باید این را حل کنیم، سه ماه تمام به بیشتر از صد تا ارائه‌کننده پینمنت گیت ویت یا درگاه پرداخت ما ایمیل زدیم، تماس گرفتیم در جاهای مختلف دنیا تا بالاخره با هزار زحمت از یکی در کاستاریکادرگاه گرفتیم و…
پایان قسمت اول داستان استارت آپ جان سخت، فرست کوئست
