فرایند جذب سرمایه از دید یک سرمایه‌گذار

صندوق‌هایی سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای این به وجود آمده‌اند که سرمایه لازم مجموعه‌های در حال شکل‌گیری را تامین کنند. البته سرمایه‌گذارها نیز روی تمام استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. یعنی باید استارتاپ یا مجموعه شرایط لازم برای جذب سرمایه را داشته باشد. در این گفتگو از آقای مهدی مظاهری مدیرعامل صندوق سرمایه‌گذاری پویا از فرایند جذب سرمایه سوال کردیم.

با توجه به فضای استارتاپی ایران و شناخت شما از این فضا، چند درصد از کسب‌وکارها به سراغ جذب سرمایه می‌آیند؟

کسب و کارهایی که در قالب استارتاپ شکل می‌گیرند یعنی تیم‌هایی که از ابتدا سرمایه‌گذاری نمی‌کنند به سراغ صندوق‌های خطر پذیر یا شتابدهنده یا هر نهاد کمک کننده در این پروسه می‌روند. من فکر می‌کنم اکثر این کسب وکارها بالاخره طی عمرشان یا خیلی زود در قالب شتابدهنده یا یکی دو سال بعد مراجعه می‌کنند.

چقدر از مجموعه استارتاپ‌ها به صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر اعتماد داشته و چقدر شرایط پذیرش صندوق‌های خطر پذیر را دارند؟ 

من فکر می‌کنم که الان مسئله مالی نیاز جدی برای کسب‌وکارها است. من فکر نمی‌کنم که پایه اول رجوع به سرمایه گذار خطرپذیر اعتماد باشد حداقل در اکوسیستم ایران. شاید حتی اولویت دوم باشد و به این فکر کنند اگر سرمایه‌گذاری که تمکن مالی داشته و تعهدات را به موقع انجام دهد، امید دارند که این رابطه را به نحوی شکل بدهند که تعامل بین دو سهامدار مثبت باشد. 

اینکه کسب و کارها چقدر جذابیت کافی را برای جذب سرمایه دارند؛ با توجه به تجربه من در این حوزه، من فکر می‌کنم که شاید از 20-30 شرکتی که به من مراجعه کرده و به صورت جدی به دنبال جذب سرمایه است در نهایت 1-2 شرکت موفق به جذب سرمایه شده‌اند.

دلیل این آمار که از 20-30 استارتاپ یک تیم موفق به جذب سرمایه می‌شود چیست؟

عوامل کلانی تاثیر گذار است که صحبت کردن در مورد این عوامل ساده نیست. به نظرم عواملی مثل کمبود سرمایه، درخواست زیاد جذب سرمایه این نسبت را تحت شعاع قرار می‌دهد. اصولا تقاضا از عرضه بیشتر است و احتمال اینکه یک استارتاپ جذب سرمایه کند پایین‌تر است. فارغ از اینکه خود شرکت‌ها وضعیت مناسبی برای جذب سرمایه نداشته باشند به سلیقه، دانش و تخصص سرمایه‌گذارها مربوط است. عملا ترکیب این موارد را حساب کنیم احتمال اینکه یک شرکت از سرمایه‌گذار خاص جذب سرمایه کند احتمال بالایی نیست.

از دید یک سرمایه پذیر دلیل رد شدن طرح‌ها به لحاظ فنی چیست؟ چه پارامترهایی باعث رد شدن یک طرح می‌شود. 

من در فضای زودهنگام یا نوپایی یا اصطلاحا مرحله پایه (early stage) سرمایه گذاری می‌کنم. برای من مهم است که یک کسب‌وکار به من نشان دهد که یک درآمدزایی اولیه یا امکان درآمدزایی دارد. برای من تیم کارآفرین و ساختار سهامی کسب‌وکار اهمیت جدی دارد. اگر حس کنم ساختار سهامی مانع ورود سرمایه گذار در سال‌های آتی می‌شود، از سرمایه گذاری اجتناب می‌کنم. 

به عنوان یک ویژگی؛ تیم کم هزینه‌ای باشد، کم هزینه بودن به عنوان یک اخلاق تا به عنوان یک مورد مطلق. یعنی حس کنم تیم چابکی و انعطاف حضور بلند مدت و با دوام را دارد. بالاخره مسیر، مسیر سختی است و برای من مهم است که روی تیم‌هایی سرمایه گذاری کنم که از ابتدا هزینه زیادی برای شرکت به وجود می‌آورند. 

من به شخصه علاقه دارم روی تیمی سرمایه‌گذاری کنم که از ده ویژگی دو ویژگی را قوی باشد. حتی اگر هشت مورد دیگر نه چندان جالب داشته باشند. روی تیمی که در هشت مورد متوسط و دو مورد ضعیف است علاقه به سرمایه گذاری ندارم.

دو دسته عوامل بر تصمیم‌گیری من اثرگذار هستند:

1. عوامل انگیزشی، این عوامل منجر به تصمیم مثبت گرفتن می‌شوند. من در جلساتی که برای تعامل سرمایه‌گذاری و شناخت تیم این عوامل را شناسایی می‌کنم.
2. عوامل بازدارنده که در طول مسیر پیدا می‌شوند. به طور مثال سرمایه قابل توجه که با موقعیتی که استارتاپ در آن است تناسبی ندارد. احساس کنم تیم به شکل قابل توجهی پر هزینه است. ساختار سهامی نامناسبی دارد. تیم امکان درآمدزایی را نشان نمی‌دهد. تیم مدل کسب‌وکاری مناسبی ندارد که مخاطبین را پیدا کرده و ارگانیک رشد کند.

 

 

 

با توجه به اینکه شما فردی هستید که گاها به صورت شخصی مبلغی را روی مجموعه‌ای سرمایه گذاری کرده‌اید. آن مجموعه‌ای که شما شخصا سرمایه‌گذاری می‌کنید چه شاخصه‌های مشخصی دارد که ریسک می‌کنید؟ 

من به شخصه مهمترین شاخصه را تیم می‌دانم. حس کنم تیمی است که در بازارهای بزرگ و از توانمندی مدیریتی بالایی برخوردار باشد که اعتماد کنم. تیم مجموعه عوامل زیر است: 

• استخدام افراد خوب
• تولید محصول خوب 
• مراقبت از مشتری‌ها 
• ارائه صحیح ارزش مجموعه به مشتری

تیمی برای من جذاب است که توانمند بوده، نیازمند ذاتی نیست و کمبود بدیهی داشته باشد. کمبود به این صورت است که کمبود فردی که محصول توسعه دهد، فروشنده، فردی به عنوان رهبر و … . هر چیزی را در اجرا نگاه می‌کنم، عملکرد یکسال گذشته چطور بوده، با مشتری چگونه برخورد کرده، چگونه رشد کرده و… . مجموعه این عوامل نشان دهنده این است که تیم خوبی می‌باشد و اگر بازار، بازار کوچکی نباشد و پیشنهاد منصفانه‌ای ارائه دهند من علاقه مند به سرمایه‌گذاری هستم.

تا الان روی مجموعه‌ای سرمایه گذاری کرده‌اید که شکست خورده باشید؟

من جدیدا وارد حوزه سرمایه‌گذاری شدم و هنوز اثری ندیدم. حالا بر حسب شانس یا اتفاقات مثبت، تیم‌هایی که سرمایه‌گذاری کردم عملکرد خوبی دارند. البته در بلند مدت عملکرد این تیم‌ها مشخص نیست. الان به نقطه‌ای نرسیده‌ام که بگویم کسب‌وکاری شکست خورده یا عملکرد فوق‌العاده‌ای داشته باشد.

مجموعه‌ها بعد از جذب سرمایه از صندوق‌های سرمایه‌گذاری چه گام‌های دیگری را باید با سرمایه‌گذار طی کنند؟ این مسیر با گرفتن سرمایه به انتها می‌رسد یا گام‌های بعدی نیز باید طی شود؟ 

شراکت ابعاد بلند مدت و کوتاه مدت دارد. در بعد بلندمدت سرمایه‌گذاری اتفاق افتاده و سهامی دریافت شده است. در ابعاد کوتاه مدت معمولا خود موضوع اثرات را مشخص می‌کند. اکثر کسب‌وکارهایی که در موردش صحبت می‌کنیم به پایداری مالی نمی‌رسند. به این معنا که به نقطه‌ای نمی‌رسند که دخل و خرج استارتاپ به هم بخورد. ما فرض را بر این می‌گذاریم که احتمالا یکسال تا دوسال دیگر نیازمند تامین مالی هستند. 

به شخصه نگاهم این است که به همان اندازه که چشم‌انداز بلند مدت داریم اینکه وقتی این مجموعه بزرگ شود به کجا خواهد رسید. باید چشم انداز کوتاه مدت هم شکل و شمایل درستی برای شرکت داشته باشیم که شرکای آتی از نظر میزان سرمایه، سهام و تعامل افراد مناسبی را جذب کند. به عنوان سرمایه گذار خودم را در جایگاهی می‌بینم که از شرکت مراقبت کنم از نظر بودجه، تصمیمات و… که شرکت وضعیت خوب و مداومی پیدا کند، که یک یا دو مرحله جذب سرمایه دیگر داشته باشد. به دلیل اینکه خودم سرمایه گذار هستم و فضای سرمایه گذاری را می‌شناسم در ابتدا اعتماد را ایجاد کنم و ثانیا این امکان را در اختیار هیئت مدیره شرکت و تیم اجرایی می‌گذارم که وضعیت شرکت برای مرحله بعدی سرمایه گذاری وضعیت جذاب بوده و به آن ماموریت بلند مدتی که دارند برسند. این اصلی‌ترین چیزی هست که من می‌دانم. 

در بلند مدت که رابطه سهامداری است فارغ از اینکه من سرمایه گذار این مرحله با این کسب‌وکار چه تعاملی پیدا می‌کنم که استارتاپ تصمیم می‌گیرد رابطه را به صورت بلند مدت در لایه هیئت مدیره ادامه دار کند یا خیر. ممکن است من سرمایه گذار تشخیص دهم که نیازی به بودن من نیست یا ارزش افزوده‌ای ندارم که هیئت مدیره شرکت باقی بمانم. این اتفاق بالعکس هم اتفاق می‌افتاد، استارتاپ وجود من را صلاح نداند و ترجیح دهد که افراد مستقلی استفاده کند یا از نماینده سرمایه‌گذارهای مراحل بعدی کمک بگیرد. 

بعد از اینکه سرمایه گذاری اولیه در صندوق خطرپذیر افتاد، صندوق چقدر پذیرش بالا پایین شدن مجموعه را دارد؟

من نمی‌توانم در این مورد قطعی صحبت کنم. در مورد مجموعه‌ای که فعالیت می‌کنم صحبت کنم واقعیتش اینکه من خودم چند سالی درگیر شرکت بودم و سهامدار بودم و این مسیر را رفتم تقریبا حس می‌کنم این پذیرش هست و این حس را داریم که باید بجنگیم بالاخره هزاران بالا و پایین دارند. چالش‌هایی مثل رفتن یکی از کارآفرینان، رشد نکردن شرکت، فروش نداشتن و … . به واسطه حضور من در فضای کسب‌وکارها و سهامداری برای من طبیعی‌ است وقتی با چیزی روبرو می‌شوم در لحظه خوشحال یا ناراحت نمی‌شوم. شرکت دیگری که همکاری داشتم استرس زیادی در زمان به چالش خوردن استارتاپ داشتند حتی ممکن بود واکنش‌های منفی نشان دهند. به طور مثال اقساط سرمایه‌گذاری را پرداخت نکنند. من با این سو تعامل روبرو بودم که یک مسئله تجربی است.

 

 

 

اگر مدیر کسب‌وکاری باشید و قصد سرمایه‌گذاری داشته باشید، برای قبول شدن طرح بیزینسی چه کاری می‌کنید؟ 

به نظرم جذب سرمایه در ایران کار بسیاری سختی است به خاطر شکل نگرفتن عرف و استاندارد در فضای سرمایه‌گذاری. گاها من به تیم‌ها توصیه‌ای می‌کنم اما بعدا به من ‌می‌گویند که هیچکسی به این صورت با ما تعامل نکرد. نشان دادن یک تمایز واقعی و عملیاتی برای من بسیار مهم است. کشور ما در حال توسعه است لزوما مدل‌های کسب‌وکاری ما نوآوری عجیب و غریبی ندارند. اگر کسب‌وکاری به من رجوع کند با سرچ ساده در اینترنت می‌توانم در فضای بین‌المللی مشابه این مجموعه را پیدا کنم. نوآوری برای من خیلی مهم نیست مهمترین مورد این است که کارآفرین نشان دهد که می‌تواند رهبر بازار باشد. رهبر بودن بازار را در کلام نشان ندهد و در عمل مشخص باشد. نشان دهد که تیم؛ نحوه توسعه محصول، مدیریت تیمی و اجرا و… می‌تواند در این حوزه رهبر بوده و موفقیت بزرگی به دست آورد. 

من تشنه این هستم که کسی داده‌ای در عمل به من نشان دهد که به این صورت بیزینس ما از زمین بلند می‌شود، تعامل ما با مشتری عمیق و مثبت است و … . مدیرهای کسب‌وکاری حرفه‌ای در عمل نشان می‌دهند که چگونه رهبر بازار می‌شوند حداقل در کوتاه مدت. چه بهتر که با داده‌ای این موارد را نشان دهند مثلا به داده بگویند که رقیب ما با 100 میلیون تومان مشتری جذب می‌کنند ما با 10 میلیون تومان هم می‌توانیم، ما در عرض 3 ماه محصول عرضه می‌کنیم اما رقیب بعد از یکسال محصولی تولید کرده است.

من به دنبال رهبری و یک ویژگی متمایز هستم که مدیر کسب‌وکار نشان دهد که در کوتاه مدت فرد دیگری توان رقابت نداشته باشد. من هم به عنوان مدیر یک صندوق اگر به فردی بگویم که پولی به صندوق دهد که سرمایه گذاری داشته باشیم، من هم باید بگویم که کسب‌وکارهای خوب به من مراجعه می‌کنند. باید نشان دهم که در گذشته روی چه تیم‌هایی سرمایه‌گذاری کرده‌ام و کجاها سهام دارم. اینکه بگویم استارتاپ چیست، به چه دردی می‌خورد و چه آینده‌ای دارد این حرفی است که دیگران نیز می‌گویند و با سرچ ساده در اینترنت همین مطالب هست. من به عنوان مدیر سرمایه‌گذاری خطرپذیر(VC) باید تمایزی را نشان دهم که فردی حاضر شود که مبلغی را به من بدهد. استارتاپی که شریکی می‌خواهد برای سرمایه‌گذاری باشد نشان دهد که چه تمایزی با دیگران دارد. 

کسی که کار تکراری می‌کند و وجه تمایزی ندارد چه دلیلی برای موفق شدن دارد. کاری که دیگران انجام داده‌اند یا منتهی به شکست شده، یا در حد متوسط کار می‌کنند یا موفق شده‌اند که در هر صورت این کسب‌وکار تکراری با رهبر این بازار نمی‌تواند رقابتی داشته باشد. 

توصیه مهدی مظاهری به افرادی که می‌خواهند در حوزه استارتاپی فعالیت کنند:

به نظرم چیزی که به کسب‌وکار کمک می‌کند و اصالت دارد «واقع‌بینی» است. باز کردن چشم به واقعیت‌ها در کسب و کار عامل موفقیت است. 

ذهنیت مستقلی در تصمیمات وجود داشته باشد. ذهنیت بسته نباشد، اینکه فکر کند برای هر چالشی تنها یک راه حل وجود دارد.